Η τελευταία έρευνα της UPS (NYSE: UPS) για τους βιομηχανικούς προμηθευτές στην Ευρώπη, τις ΗΠΑ και τη Κίνα αποκαλύπτει ότι το online εμπόριο αναστατώνει τη βιομηχανική αγορά. Με την αγορά απευθείας από τον κατασκευαστή και με τις ηλεκτρονικές αγορές σε άνοδο, η βιομηχανική αλυσίδα αξίας στην Ευρώπη εξελίσσεται και οι παραδοσιακοί διανομείς βρίσκονται υπό πίεση για να διατηρήσουν το μερίδιο αγοράς.
Βάσει μιας δημοσκόπησης από 800 επαγγελματίες του τμήματος προμηθειών στην Γαλλία, τη Γερμανία, την Ιταλία και το Ηνωμένο Βασίλειο, η μελέτη της UPS 2017 Industrial Buying Dynamics δείχνει ότι το 2017 πάνω από το 90% των βιομηχανικών αγοραστών αγοράζουν απευθείας από τους κατασκευαστές– αύξηση κατά 27% σε σχέση με το 2015, απ’ όταν η UPS πραγματοποίησε τελευταία έρευνα σε αυτούς τους αγοραστές. Η έρευνα δείχνει επίσης ότι τώρα οι αγοραστές δαπανούν περισσότερο από τον προϋπολογισμό τους με τους κατασκευαστές: πλέον οι πωλήσεις απευθείας από τον κατασκευαστή αντιπροσωπεύουν το 44% των δαπανών πελατών στην Ευρώπη.
«Η ιστορία της βιομηχανικής αγοράς το 2017 είναι μία ιστορία αναταραχής: τα απευθείας και ηλεκτρονικά μοντέλα του εμπορίου αντικαθιστούν τις παλιές σχέσεις αγοραστή-διανομέα» δήλωσε ο Abhijit Saha, Αντιπρόεδρος Μάρκετινγκ της UPS στην Ευρώπη. «Είτε αγοράζει απευθείας από τους κατασκευαστές είτε από ηλεκτρονικές αγορές, ο παραδοσιακός διαμεσολαβητής βρίσκεται υπό πίεση παντού– και οι ηλεκτρονικές δυνατότητες πληροφόρησης και συναλλαγής είναι οι σπουδαίοι οδηγοί αυτής της αλλαγής».
Πώς μπορούν οι βιομηχανικοί πωλητές να κατακτήσουν αυτή τη μεταβαλλόμενη ζήτηση; Σύμφωνα με την έρευνα της UPS ο σημαντικότερος παράγοντας είναι η βελτίωση των υπηρεσιών μετά την πώληση, καθώς τώρα το 86% των βιομηχανικών αγοραστών περιμένουν τις υπηρεσίες μετά την πώληση από τον προμηθευτή τους, σημειώνοντας αύξηση 8% από το 2015. Ενώ η αποτελεσματική διαδικασία επιστροφών είναι η σημαντικότερη υπηρεσία μετά την πώληση, οι αγοραστές αναμένουν επίσης ένα μεγαλύτερο φάσμα υπηρεσιών, όπου η επιτόπου συντήρηση και επισκευή είναι το πιο σημαντικό στοιχείο για το 70% των ερωτηθέντων. Συγκεκριμένα, οι υπηρεσίες μετά την πώληση βοηθούν τους προμηθευτές να αυξήσουν την εμπιστοσύνη των πελατών τους και την αποδοτικότητα τους, καθώς το 55% των ερωτηθέντων δήλωσε την επιθυμία για την αλλαγή προμηθευτών λόγω των υπηρεσιών μετά την πώληση.
Επίσης οι αγοραστές αναμένουν γρηγορότερη παράδοση. Δύο στους πέντε αγοραστές λένε ότι χρειάζονται παράδοση την ίδια μέρα για τουλάχιστον το ένα τέταρτο των βιομηχανικών τους παραγγελιών, και το 60% δηλώνει ότι συνήθως χρειάζονται την παράδοση για όλες τις παραγγελίες στις επόμενες 48 ώρες ή και λιγότερο.
Επιπλέον η μελέτη υπογράμμισε την αυξανόμενη σημασία της ασφάλισης ως μέρος του τι προσφέρει ο προμηθευτής, αλλά και την ανάπτυξη των διασυνοριακών πωλήσεων. Στην έρευνα οι μισοί από όλους τους Ευρωπαίους αγοραστές είπαν ότι θα άλλαζαν προμηθευτές αν τους προσέφεραν καλύτερη ασφάλιση. Όσο για τις διασυνοριακές πωλήσεις, η έρευνα δείχνει ότι το 33% των ερωτηθέντων προμηθεύουν τα προϊόντα τους εκτός της εγχώριας αγοράς, κυρίως από άλλες Ευρωπαϊκές χώρες. Οι ΗΠΑ και η Κίνα είναι οι επόμενες πιο σημαντικές πηγές για τους αγοραστές.
«Οι εταιρείες που αναγνωρίζουν τα μεταβαλλόμενα πρότυπα στη βιομηχανική διανομή θα διατηρήσουν τους πελάτες τους και θα επεκταθούν σε νέες αγορές» δήλωσε ο Abhijit Saha. «Αυτό σημαίνει προσφορά καναλιών πωλήσεων φιλικά προς το χρήστη, επένδυση στις αλυσίδες εφοδιασμού και αναγνώριση της σημασίας των υπηρεσιών μετά την πώληση».
