Άρθρο του Γιώργου Μπακόπουλου, Managing Director, Italian Motion SMSA, από την ειδική έκδοση του Business News Magazine CEOs Insights
Το 2025 αποτέλεσε ένα έτος ορόσημο αναφορικά με τη μελλοντική προοπτική του ίδιου του κλάδου παρά για αυτές καθ’ αυτές τις εμπορικές του επιδόσεις.
Μια συνδυαζόμενη αγορά επιβατικών και ελαφρών φορτηγών προσαυξημένη (YoY) μόλις 4% δεν αποτυπώνει τις τεκτονικές αλλαγές που συντελούνται στο παρασκήνιο και αναντίρρητα θα αναδιαμορφώσουν καθολικά τον χάρτη πωλήσεων, τα δίκτυα διανομής, αλλά κυρίως τις μεσοπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες εμπορικές και οικονομικές προοπτικές της ελληνικής αγοράς αυτοκινήτου.
Σε επίπεδο πωλήσεων, ενώ η αγορά επιβατικών (143k +4% YoY) και ελαφρών φορτηγών (11k +9% YoY) συνέχισαν να κινούνται σε θετικό πρόσημο το 2025, με αντίστοιχους ρυθμούς ανάπτυξης να αναμένονται και για το 2026, η σημαντική αλλαγή αφορά την διεύρυνση του πλήθους των δραστηριοποιούμενων μαρκών.
Η μεγάλη εικόνα
Από το καλοκαίρι του 2023, έχουν εισαχθεί και λειτουργούν ήδη 18 νέες (κυρίως κινέζικες) μάρκες επιβατικών και ελαφρών φορτηγών οχημάτων, αυξάνοντας το συνολικό αριθμό στους 70 κατασκευαστές και με προοπτική περαιτέρω διεύρυνσης το 2026.
Το γεγονός αυτό θα επηρεάσει καταλυτικά κάθε κέντρο κόστους σε έναν κλάδο που βρίσκεται τουλάχιστον 30% κάτω των φυσιολογικών μεγεθών συναρτήσει του ΑΕΠ και συγκρινόμενο με όμορες ευρωπαϊκές αγορές (π.χ. Πορτογαλία, Ιρλανδία κ.ά.), ως συνέπεια της παρατεταμένης ύφεσης που επηρέασε σημαντικά τον κλάδο.
Σε επίπεδο στελεχιακής επάνδρωσης και καθώς η αγορά εξέρχεται από μια δεκαπενταετή κρίση, το ενεργό, κατηρτισμένο και εξειδικευμένο ανθρώπινο δυναμικό, δεν δύναται να καλύψει την αυξημένη ζήτηση εργασίας, με συνέπεια την παράλληλη αναζήτηση στελεχών από άλλους κλάδους και με παράλληλη διεύρυνση του μισθολογικού κόστους των επιχειρήσεων σε επίπεδο εμπορικών στελεχών και εξειδικευμένων τεχνικών.
Καθώς ο εμπορικός ανταγωνισμός θα εντείνεται, η ανάγκη ανάπτυξης νέων ολοκληρωμένων μονάδων πώλησης και τεχνικής εξυπηρέτησης, ιδίως στα μητροπολιτικά κέντρα, θα επιβαρύνει και το κόστος ενοικίασης ή κτήσης εκθέσεων και συνεργείων (ανά τετραγωνικό), λόγω της αντίστοιχης αύξησης της ζήτησης αντίστοιχων επαγγελματικών χώρων.
Η συνολική διαφημιστική δαπάνη επίσης αναμένεται να αυξηθεί το 2026 κυρίως ως συνέπεια λανσαρίσματος όχι απλώς νέων μοντέλων, αλλά κυριολεκτικά ολοκαίνουργιων μαρκών στην ελληνική αγορά (κυρίως από την Κίνα), επηρεάζοντας αλυσιδωτά τόσο τα ATL/BTL κόστη (σε τοπικό, αλλά και πανελλαδικό επίπεδο), ενώ το cost per unit αναμένεται να αυξηθεί λόγω και του κατακερματισμένου Share of Voice.
Τέλος, ένα εξαιρετικά θετικό στοιχείο για τον Έλληνα καταναλωτή λαμβάνει χώρα με την εκτενή διεύρυνση προσφερόμενων επιλογών σε επίπεδο επιλογής μοντέλων και κινητήριων συνόλων.
Μόλις το τελευταίο εξάμηνο του 2025, πάνω από 400 διαφορετικά μοντέλα κατέγραψαν πωλήσεις, ενώ το συνολικό πλήθος το 2026 αναμένεται να ξεπεράσει τα 450 επιβατικά και LCV μοντέλα.
Παράλληλα, ο έντονος ανταγωνισμός και η προσφορά νέων επιλογών μεταξύ ευρωπαϊκών και ασιατικών κατασκευαστών επηρεάζει παράλληλα και τις μέσες τιμές πώλησης των οχημάτων.
Χαρακτηριστικό παράδειγμα τα υβριδικά, plug-in και ηλεκτρικά σύνολα, όπου οι εισαγωγικές τιμές ανά κατηγορία έχουν μειωθεί τουλάχιστον κατά 25% (έναντι του 2024), με αποτέλεσμα το τελευταίο τρίμηνο του 2025 το μερίδιο κινέζικων επιβατικών οχημάτων να βρίσκεται σταθερά άνω του 8% και με προοπτική διείσδυσης το αντίστοιχο τρίμηνο του 2026 στο 12%.
Οι προκλήσεις του κλάδου
Το εξαιρετικά σύνθετο και ραγδαίως μεταβαλλόμενο αυτό επιχειρηματικό περιβάλλον, απαιτεί ουσιαστική και εξαιρετικά αποτελεσματική διακυβέρνηση, καθώς ο λόγος κερδών - επενδύσεων θα βαίνει μειούμενος για όσους θα λάβουν επιζήμιες αποφάσεις σε επίπεδο προώθησης προϊόντων, διαχείρισης αποθεμάτων, ανάπτυξης δικτύων και επιλογής προσωπικού.
Η αγορά θα είναι κατά βάση data-driven, κυρίως από την πλευρά των καταναλωτών και ειδικότερα σε μια εποχή υψηλών πληθωριστικών πιέσεων στο οικογενειακό εισόδημα, το κριτήριο επιλογής κόστους - οφέλους (VfM) θα αποκτήσει ακόμα μεγαλύτερη αξία.
Σε αυτό το πολυπαραγοντικό περιβάλλον, η επιτυχής λήψη κρίσιμων αποφάσεων θα στηριχθεί στη συλλογή και επεξεργασία αξιόπιστων εμπορικών δεδομένων, στη λειτουργική ευελιξία και την διοικητική διορατικότητα, θέτοντας στον πυρήνα των προτεραιοτήτων της επιχείρησης την πιστότητα των πελατών, αλλά και του ικανού στελεχιακού της δυναμικού.
Καινοτομία και ψηφιακός μετασχηματισμός
Καταλυτικό ρόλο στην επιτυχή διαχείριση των σχετικών προκλήσεων θα διαδραματίσει η αξιοποίηση των διαθέσιμων, αλλά και υπό ανάπτυξη ψηφιακών εργαλείων από κάθε κρίκο της αλυσίδας της αγοράς.
Θα είναι τέτοιος ο καταιγισμός ποσοτικών και ποιοτικών δεδομένων τα επόμενα χρόνια, που η αποτελεσματικότερη αξιοποίηση AI και άλλων ψηφιακών εργαλείων, θα αναδείξει τους πρωταγωνιστές της αγοράς με τρόπο πρωτοφανή και ανεπανάληπτο έως σήμερα.
Ανεξαρτήτως θέσης στην αλυσίδα του κύκλου ζωής των προϊόντων, είτε αφορά τους κατασκευαστές, τις εισαγωγικές εταιρείες, τις εξουσιοδοτημένες μονάδες λιανεμπορίου και τεχνικής εξυπηρέτησης ή τις εταιρείες Leasing & RAC., όσοι επενδύσουν σε τεχνολογικά και διοικητικά κατηρτισμένο στελεχιακό προσωπικό και στα κατάλληλα πληροφοριακά συστήματα, θα επιτύχουν ταχύτερη, ακριβέστερη και ποιοτικότερη αξιοποίηση των διαθέσιμων πόρων, περιορισμό ατελέσφορων δαπανών, με υψηλότερες εμπορικές επιδόσεις και ορθολογικότερη οικονομική διαχείριση.
Ο κλάδος αυτοκινήτου εντάσεως παγίων, με δεσμεύσεις δισεκατομμυρίων σε επενδύσεις R&D και ακραιφνή εμπορικό ανταγωνισμό εκατοντάδων κατασκευαστών σε παγκόσμια κλίμακα, δεν επιτρέπει λανθασμένες αποφάσεις στρατηγικού προσανατολισμού και ένα ενδιαφέρον παράδειγμα μάς δίνουν οι επαμφοτερίζουσες κατευθυντήριες στο ζήτημα της ηλεκτροκίνησης στην Ευρώπη κατά την τελευταία τετραετία, με συνεχείς αλλαγές των κανόνων αναφορικά με την προοδευτική κατάργηση κινητήρων εσωτερικής καύσης.
Ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο ρυθμιστικό πλαίσιο, πρακτικά αποσταθεροποιεί την ίδια την ευρωπαϊκή αγορά και επιτείνει και την κρίση αξιοπιστίας απέναντι στους ίδιους τους καταναλωτές, στοιχείο που καθιστά ιδιαιτέρως ευάλωτες τις προοπτικές συντεταγμένης και αποδοτικής δράσης εκ μέρους όλων των εμπλεκομένων μερών (κρατικοί φορείς, κατασκευαστές, προμηθευτές πρώτων υλών, δίκτυα διανομής, media κ.ά.).
Απαιτείται, λοιπόν να διαμορφωθεί ένα σταθερό, ασφαλές και αποδεκτό -κυρίως από τους καταναλωτές- πλαίσιο λειτουργίας της αγοράς, ιδίως σε αυτές τις σύνθετες συνθήκες, ώστε να αποκτήσει και ο κλάδος αυτοκινήτου ρυθμούς ανάπτυξης που δικαιούται και έχει ανάγκη μια χώρα με τον γηραιότερο (κατά μέσο όρο) στόλο οχημάτων στην Ευρώπη.
