Τι επιδιώκει η Coca-Cola Τρία Έψιλον με την πρόσφατη αναβάθμιση της δομής πωλήσεων; Σε ποιες νέες ανάγκες επιχειρείτε να απαντήσετε;
Προχωρήσαμε σε αναβάθμιση της δομής πωλήσεων, για να ανταποκριθούμε στις εξελισσόμενες ανάγκες των πελατών μας και στη νέα πραγματικότητα που έχει διαμορφωθεί εν μέσω πανδημίας, με στόχο την άριστη εξυπηρέτησή τους. Στη νέα εποχή, λοιπόν, εξελισσόμαστε για να κερδίζουμε μαζί με τους πελάτες μας. Περνάμε πλέον από τη στρατηγική ανά γεωγραφική περιοχή σε εθνική στρατηγική ανά κανάλι, δημιουργώντας παράλληλα δύο νέες εξειδικευμένες ομάδες: την ομάδα του e-commerce, για να υποστηρίξει ολιστικά τον κλάδο, αλλά και την ομάδα του HORECA, με συνολική ευθύνη για την ανάπτυξη του καναλιού.
Ποιο θα είναι ακριβώς το αντικείμενο καθεμιάς από τις τέσσερις μεγάλες ομάδες στη δομή πωλήσεων;
Η ομάδα του Modern Trade έχει αποκλειστική προτεραιότητα την ανάπτυξη των πελατών μας που αποτελούν μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων οργανωμένου λιανεμπορίου. Επικεντρώνεται στη βέλτιστη και συνεπή παρουσία μας στα καταστήματα όλης της χώρας και στην προσφορά των καλύτερων και σταθερών υπηρεσιών προς τους συνεργάτες μας, έτσι ώστε από κοινού να δημιουργήσουμε ευκαιρίες ανάπτυξης.
Η εξειδικευμένη ομάδα του HORECA, έχει -όπως αναφέραμε- τη συνολική ευθύνη για την ανάπτυξη του καναλιού, επιτρέποντάς μας να διατηρούμε μια πιο στενή συνεργασία με τους πελάτες μας και προσφέροντας ιδανική κάλυψη, εξειδικευμένη προσέγγιση και επισκεψιμότητα σε καθένα από τα πάνω από 35.000 σημεία HORECA που βλέπουμε σε όλη την Ελλάδα.
Το χονδρεμπόριο αποτελεί για εμάς ένα πολύ σημαντικό κομμάτι της δραστηριότητας και στρατηγικής μας. Η ομάδα μας στο κανάλι αυτό φροντίζει να χτίζουμε καθημερινά σχέσεις εμπιστοσύνης με τους συνεργάτες μας, να αναπτυσσόμαστε μαζί με τους πελάτες μας, αξιοποιώντας σύγχρονα τεχνολογικά εργαλεία και πλατφόρμες ανταλλαγής πληροφοριών. Η ομάδα των Field Sales τώρα, είναι η ομάδα που στηρίζει το δίκτυο των πελατών μας στη λιανική αγορά και έχει ως στόχο την καλύτερη εξυπηρέτηση κάθε πελάτη μας ξεχωριστά σε όλα τα σημεία.
Προχωρήσατε επίσης στη δημιουργία μιας εξειδικευμένης ομάδας e-commerce για όλα τα κανάλια. Τι σας οδήγησε στη στρατηγική αυτή απόφαση;
Στη νέα εποχή, βλέπουμε ότι το κανάλι του e-commerce είναι αυτό το οποίο αναπτύσσεται πολύ δυναμικά και έχει τραβήξει το ενδιαφέρον του καταναλωτή. Μιλάμε για ένα κανάλι συνώνυμο της ανάπτυξης με σχεδόν 300% ανάπτυξη αυτή την περίοδο, και τον καταναλωτή να έχει πολύ μεγαλύτερο καλάθι σε αυτό από ό,τι σε ένα φυσικό κατάστημα. Οι πελάτες μας λοιπόν από όλα τα κανάλια αναζητούν τρόπους να αναπτυχθούν και να τοποθετηθούν καλύτερα μέσα στο e-commerce, μεταφέροντας το μαγαζί τους στο ψηφιακό περιβάλλον. Αποκλειστικός στόχος λοιπόν αυτής της νέας ομάδας είναι η στήριξη των πελατών μας, ώστε να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητες και τα online εργαλεία τους. Είμαστε δίπλα τους και χτίζουμε στοχευμένες ενέργειες και δράσεις ανάλογα με τις ανάγκες που έχει ο κάθε πελάτης μας ξεχωριστά, για να μπορέσουμε να αναπτυχθούμε πλήρως από κοινού σε αυτό το ταχύτατα ανερχόμενο κανάλι.
Παράλληλα, ανακοινώθηκε η δημιουργία της νέας «Ακαδημίας Πωλήσεων» από την εταιρεία. Τι περιλαμβάνει το νέο πρόγραμμα και σε ποιους απευθύνεται;
Ως εταιρεία, επενδύουμε συνεχώς στην εξέλιξη και ενδυνάμωση των ανθρώπων μας. Πιστεύουμε ότι όσες αλλαγές και αν υλοποιήσουμε, αν δεν φροντίσουμε τους ανθρώπους μας και αν δεν τους εξοπλίσουμε με τις σωστές δεξιότητες και τα σωστά εργαλεία, δεν θα πετύχουμε το στόχο μας. Η «Ακαδημία Πωλήσεων» λοιπόν είναι ένα νέο πρόγραμμα που προσφέρει μια πλήρως ολοκληρωμένη εμπειρία ανάπτυξης και καλύπτει επιχειρηματικές και εμπορικές γνώσεις, ηγετικές ικανότητες και προσωπικές δεξιότητες. Παράλληλα, στην ψηφιακή εποχή, φροντίζουμε ώστε οι άνθρωποί μας να έχουν στη διάθεσή τους σύγχρονα εργαλεία που θα διευκολύνουν την καθημερινότητά τους και θα εξελίσσουν τον τρόπο εργασίας μας, για να κερδίσουμε μαζί με τους πελάτες μας στη νέα εποχή.
Κατά τη γνώμη σας, πώς έχει αλλάξει την ίδια τη φύση των πωλήσεων η κρίση της πανδημίας, σε συνδυασμό με τις τεχνολογικές εξελίξεις; Ποιες δεξιότητες πρέπει να διαθέτουν πλέον οι ομάδες και τα στελέχη πωλήσεων;
Κατ’ αρχάς θα πρέπει να διαθέτουν ενσυναίσθηση. Σε μια πολύ δύσκολη χρονιά, με την κρίση της πανδημίας να έχει παγώσει τα πάντα, η ομάδα πωλήσεών μας βρισκόταν συνεχώς στην αγορά, μιλώντας με τον πελάτη και κρατώντας την επαφή ζωντανή. Αυτό είναι κάτι που οι πελάτες μας το αναγνώρισαν, εκτιμώντας και την παραμικρή ενέργεια που έβγαζε θετικότητα. Βλέπουμε, λοιπόν, ότι πλέον δεν μετράνε μόνο οι επαγγελματικές δεξιότητες. Τα στελέχη πωλήσεων χρειάζεται να ακούνε τον πελάτη, να αφουγκράζονται τις ανάγκες του και να είναι εκεί, για να του προσφέρουν στήριξη και βοήθεια. Επιπλέον, ένα στέλεχος πωλήσεων πρέπει να εξελίσσεται και να εκπαιδεύεται στη χρήση νέων τεχνολογιών. Οι τεχνολογικές εξελίξεις μάς προσφέρουν εργαλεία και λύσεις που μας κάνουν πιο αποτελεσματικούς, απελευθερώνουν χρόνο και βελτιώνουν την εξυπηρέτηση των πελατών. Γι’ αυτό και εμείς επενδύουμε συνεχώς στην ενίσχυση της τεχνογνωσίας των ανθρώπων μας, για να εξασφαλίσουμε την άριστη εξυπηρέτησή τους και την υποστήριξη των αναγκών τους στη νέα εποχή.
Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις που καλείται να αντιμετωπίσει μια εταιρεία του χώρου των τροφίμων και ποτών στην Ελλάδα σήμερα;
Σε μια περίοδο που όλα αλλάζουν, είναι σημαντικό να μη φοβόμαστε αυτή την αλλαγή. Να τη δούμε ως πρόκληση για να εξελιχθούμε και όχι ως αιτία για να κάνουμε «εκπτώσεις» σε αυτό που προσφέρουμε στον πελάτη ή στον καταναλωτή. Εμάς, η πανδημία δεν μας κρατάει πίσω, αλλά μας δίνει κίνητρα για να συνεχίσουμε. Να εξελιχθούμε, να εστιάσουμε ακόμα περισσότερο στην άριστη ενεργοποίηση, για να κερδίσουμε μαζί με τους πελάτες μας. Να επενδύσουμε ακόμα περισσότερο στην καινοτομία, στις τεχνολογίες εξελίξεις και να στηρίξουμε με όλες μας τις δυνάμεις την επανεκκίνηση της αγοράς και την τουριστική ανάπτυξη της χώρας.
Ποια είναι η εκτίμησή σας για την πορεία της αγοράς, τόσο στο κανάλι του λιανεμπορίου όσο και στη HORECA, την τρέχουσα χρονιά;
Το 2020, ο καταναλωτής αναγκάστηκε να κλειστεί στο σπίτι του. Αναγκάστηκε να ψάξει να βρει στιγμές μέσα στο ίδιο του το σαλόνι με την οικογένεια. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα κανάλια της λιανικής να ανέβουν πάρα πολύ. Πιστεύουμε ότι και το 2021 θα είναι μία ακόμα χρονιά ανάπτυξης για το κανάλι του λιανεμπορίου, ιδιαίτερα πίσω από ψηφιακές αγορές μέσω e-commerce. Εμείς θα είμαστε εκεί με στοχευμένες ενέργειες και δράσεις, ανάλογα με τις ανάγκες που έχει ο κάθε πελάτης μας ξεχωριστά, για να μπορέσουμε να αναπτυχθούμε πλήρως από κοινού.
Από την άλλη, το HORECA έμεινε για πάρα πολλούς μήνες κλειστό και θα χρειαστεί χρόνο να επιστρέψει σε τζίρους προ πανδημίας. Για εμάς βασική προτεραιότητα είναι η ακόμα πιο στενή συνεργασία με όλους τους εμπλεκόμενους με το χώρο της εστίασης συνεργάτες μας, δίνοντας ιδιαίτερη έμφαση στην επανεκκίνηση του HORECA. Καθημερινά λοιπόν, αναλύουμε τις συμπεριφορές του καταναλωτή, προτείνουμε στοχευμένες ενέργειες ανά πελάτη και ενημερώσουμε τους συνεργάτες μας, για να προσαρμόσουν και αυτοί αναλόγως το μοντέλο λειτουργίας τους και τις παρεχόμενες υπηρεσίες τους. Οι ενέργειες που έχουμε υλοποιήσει όλο αυτό το διάστημα και η συνεχής επαφή μας με όλους τους πελάτες μας κατά τη διάρκεια του lockdown, μας επιτρέπουν να είμαστε έτοιμοι να στηρίξουμε τους ίδιους και το reopening της αγοράς με πολλαπλά σενάρια ενεργοποίησης και ταχύτερες αντιδράσεις, με βάση τις μεταβαλλόμενες ανάγκες.
