Της Πέγκυς Βελλιώτου*
Mε σιγουριά μπορούμε να πούμε πως η ραχοκοκαλιά μιας εταιρείας είναι οι άνθρωποι της πρώτης γραμμής, οι επαγγελματίες που αφουγκράζονται την αγορά συνέχεια, που είναι καθημερινά μέσα σε αυτή, που δρουν γρήγορα στις προκλήσεις του ανταγωνισμού, που μεταφέρουν μηνύματα στη διοίκηση της εταιρείας και που με αυτά μπορεί να διαφοροποιηθεί το επιχειρησιακό πλάνο και η στρατηγική μιας εταιρείας.
Οι Εμπορικοί Διευθυντές, οι Διευθυντές Πωλήσεων και οι ομάδες τους σήμερα έχουν να αντιμετωπίσουν πολλές διαφορετικές προκλήσεις από το παρελθόν, έχουν την ευθύνη να κατανοήσουν μια αγορά που κανείς δεν μπορεί εύκολα πλέον να προβλέψει και να λειτουργήσουν μέσα σε αυτή με «ασφάλεια» για την εταιρεία τους.
Πραγματοποιήσαμε μία έρευνα σε εταιρείες ελληνικές και πολυεθνικές που δραστηριοποιούνται στο χώρο των καταναλωτικών προϊόντων και του λιανεμπορίου. Ρωτήσαμε 50 στελέχη που δραστηριοποιούνται στον τομέα πωλήσεων και Γενικούς Διευθυντές, πώς βιώνουν τη σημερινή πραγματικότητα, μιλήσαμε για τις δυσκολίες και τις προκλήσεις αλλά και για τους τρόπους που μπορείς να αντιδράσεις σε αυτό το επιχειρηματικό και οικονομικό γίγνεσθαι.
Παράλληλα, μάθαμε από τους Γενικούς Διευθυντές πώς οι ίδιοι βιώνουν και αντιμετωπίζουν όλες τις αλλαγές που έχει να αντιμετωπίσει η Εμπορική τους Διεύθυνση και τα στελέχη της. Βρήκαμε τις περιοχές σύγκλισης αλλά και τις διαφορές στον τρόπο που αντιμετωπίζεται η ίδια πραγματικότητα και καταλήξαμε σε κάποια ιδιαίτερα ενδιαφέροντα ποιοτικά αποτελέσματα.
Ερωτήσεις, Ερμηνεία και Σχόλια
Μία περιοχή προς διερεύνηση ήταν κατά πόσο έχει διαφοροποιηθεί ο ρόλος του Διευθυντή Πωλήσεων τα τελευταία 3 χρόνια. Η συντριπτική πλειοψηφία τους (90% των ερωτηθέντων) θεωρεί πως ο ρόλος τους έχει ριζικά αλλάξει, κυρίως με τη λογική της διεύρυνσης.
Η επίτευξη του στόχου πωλήσεων είναι μόνο η μία παράμετρος του ρόλου, αυτός έχει πλέον εμπλουτιστεί με σοβαρή εμπλοκή σε θέματα μείωσης κόστους, με εστίαση στις εισπράξεις, με πολύ πιο οργανωμένη και ουσιαστική επίβλεψη της ομάδας, η οποία στις περισσότερες περιπτώσεις έχει υποστεί σημαντική μείωση.
Οι Γενικοί Διευθυντές βλέπουν επίσης και αναγνωρίζουν τη διαφοροποίηση του ρόλου των στελεχών τους στον τομέα πωλήσεων, ωστόσο θεωρούν πως με τον ίδιο τρόπο έχουν επηρεαστεί όλοι οι ρόλοι στη διοικητική ομάδα τους.Επίσης, θεωρούν πως οι αλλαγές αυτές στους ρόλους θα βοηθήσουν πολλά από τα στελέχη να ενδυναμώσουν το προφίλ τους και σε μία αλλαγή της αγοράς να τους ετοιμάσει για τους επόμενους ρόλους τους.
Σχετικά με τις νέες προκλήσεις στους ρόλους των Διευθυντών Πωλήσεων, οι ίδιοι βλέπουν πολλές συνιστώσες που συνθέτουν τη νέα πραγματικότητα. Η επικέντρωση στις εισπράξεις (50% των ερωτηθέντων) φαίνεται να είναι ο πρώτος παράγοντας πίεσης και ακολουθούν η αύξηση της κερδοφορίας (20% των ερωτηθέντων), η διαχείριση της ομάδας και το όραμα για τη δική τους καριέρα και τα επόμενα βήματα (30% των ερωτηθέντων).
Για τους Γενικούς Διευθυντές, δύο περιοχές πήραν όλη τη βαθμολογία, οι εισπράξεις και η κερδοφορία καθώς και η διατήρηση της ψυχολογίας της ομάδας (20% των ερωτηθέντων).
Βλέπουμε από τα παραπάνω την απόλυτη εναρμόνιση των ομάδων που διοικούν τις εταιρείες, ότι κατά συντριπτική πλειοψηφία οι εισπράξεις και η κερδοφορία έχουν την απόλυτη προτεραιότητα (80% των ερωτηθέντων στους Γενικούς Διευθυντές και 70% για τα στελέχη πωλήσε ων) στον τρόπο που δρουν τα στελέχη και χαράσσεται η βραχυπρόθεσμη στρανα σταθούμε και στις περιοχές που αφορούν στη διοίκηση ομάδας, στη διατήρηση της ψυχολογίας και στα θέματα καριέρας.
Παραθέτουμε παρακάτω κάποια από τα σχόλια των ερωτηθέντων που έχουν ενδιαφέρον. Θεωρούν πως η διαχείριση της ομάδας σήμερα έχει γίνει πιο απαιτητική από ποτέ, οι διευθυντές προσπαθούν να διαχειριστούν τις μικρότερες πλέον ομάδες τους με πολύ πιο διευρυμένους ρόλους, με χαμηλότερες απολαβές και σε μία αγορά «κλειστή» στην αναζήτηση μιας άλλης εργασίας.
Προέβαλαν πολύ έντονα την ανάγκη για εκπαίδευση των ίδιων, ώστε να ανταποκριθούν στα νέα δεδομένα αλλά και εκπαίδευση των στελεχών τους με στόχο την καλύτερη εναρμόνιση της ομάδας. Τα θέματα καριέρας είναι επίσης σημαντικά και προβληματίζουν τους επαγγελματίες οι οποίοι «αναγκάζονται» να λειτουργούν σε περιβάλλοντα που δεν τους «εκφράζουν» αλλά και χωρίς εναλλακτικές στην αγορά εργασίας.
Τέλος, η έρευνα εστίασε στα επόμενα βήματα, στο μέλλον, στις νέες στρατηγικές και τελικά στην ανάπτυξη που όλοι επιζητούμε. Κοινές οι περιοχές που βαθμολόγησαν Διευθυντές Πωλήσεων - Εμπορικοί και Γενικοί Διευθυντές.
Η χάραξη νέας, ευέλικτης στρατηγικής που να προσαρμόζεται με ευκολία στα νέα δεδομένα μάζεψε το 60% των ερωτηθέντων και από τις δύο ομάδες, ακολούθησε με 20% η ανάγκη για νέα προϊόντα, υπηρεσίες που θα είναι προσαρμοσμένα στη ζωή των καταναλωτών όπως έχει σήμερα και για τα επόμενα χρόνια διαμορφωθεί, ενώ υψηλό ποσοστό έχει συγκεντρώσει και η ανάγκη για καλύτερη εσωτερική συνεργασία μεταξύ των τμημάτων στις εταιρείες, με τη λογική πως όλοι πλέον έχουν να συμβάλουν στην επόμενη ημέρα, με τρόπο ουσιαστικό και στρατηγικό.
Αντί επιλόγου
■Όλοι οι ερωτηθέντες είχαν μεγάλο ενδιαφέρον συμμετοχής, χωρίς προκαταλήψεις του παρελθόντος και στεγανά.
■ Τα προβλήματα – προκλήσεις είναι γενικά κοινά, η διατύπωση είναι διαφορετική, οπότε και οι λύσεις μπορεί να είναι σε μεγάλο βαθμό κοινές - χρειάζεται η συλλογική προσπάθεια.
■ Η ανάγκη για επικοινωνία, εξωστρέφεια και δικτύωση είναι μεγαλύτερη από ποτέ, φαίνεται να χρειαζόμαστε το σωστό όχημα να μπούμε σε μία συζήτηση ανταλλαγής απόψεων αλλά και ενεργειών - δράσης για την αντιμετώπιση των σημερινών προκλήσεων.
■ Η ανάγκη για εκπαίδευση σε συγκεκριμένους και διαφορετικούς τομείς από το παρελθόν είναι δεδομένη.
■ Το κτίσιμο του οράματος σε προσωπικό, ομαδικό, εταιρικό επίπεδο είναι σημαντικό, ακόμη κι αν είναι «ευέλικτο» (είχαμε μάθει σε στρατηγικές και οράματα 5ετίας και άνω).
■ Το κίνημα ΟΛΟΙ ΜΑΖΙ ΜΠΟΡΟΥΜΕ έχει εφαρμογή παντού (σχόλιο κάποιου στελέχους από τους ερωτηθέντες).
* Γενική Διευθύντρια, Επιλογή Στελεχών, Τμήμα Υπηρεσιών Ανθρώπινου Δυναμικού, KPMG
