Η αγορά αλλάζει πιο γρήγορα από ποτέ και αυτό ήταν το κεντρικό μήνυμα του διαδραστικού workshop που διοργάνωσε η Netrino την Τετάρτη 19 Νοεμβρίου, με περισσότερα από 100 στελέχη από την Ελλάδα και την Κύπρο να συνδέονται διαδικτυακά.
Με εισηγητές τον αναλυτή αγοράς Στέφανο Κομνηνό και τον εμπορικό διευθυντή Πάνο Αδαμαντιάδη, το 2ωρο εργαστήρι εξελίχθηκε σε μια ζωντανή, ουσιαστική και ταχύρρυθμη αποτύπωση της νέας εμπορικής πραγματικότητας.
Η αγορά ξαναγράφεται και αυτό δεν είναι… θεωρία
Η εκδήλωση ανέδειξε ότι η παραδοσιακή αντίληψη περί αγοράς έχει καταρρεύσει. Η εποχή που η στρατηγική χτιζόταν πάνω σε ηλικίες, φύλα και βασικές δημογραφικές ομάδες ανήκει οριστικά στο παρελθόν. Σήμερα, αυτό που καθορίζει τη συμπεριφορά του καταναλωτή είναι οι αξίες του, οι φόβοι του, οι ανάγκες του και αυτό που τον κινητοποιεί.
Ο Στέφανος Κομνηνός τόνισε ότι η Ελλάδα βιώνει μια ιδιόμορφη πίεση, χαμηλή αγοραστική δύναμη, παρατεταμένο πληθωρισμό και καταναλωτές που στρέφονται επιθετικά στην τιμή, αλλά ταυτόχρονα απαιτούν καθαρό value for money. Η αξία γίνεται το νέο «νόμισμα εμπιστοσύνης».
PL και brands. Μια μάχη με νέους όρους
Ιδιαίτερο βάρος δόθηκε στη ραγδαία ενίσχυση των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας. Το PL δεν είναι πια φθηνή εναλλακτική, είναι στρατηγικό brand των retailers, με ξεκάθαρη ταυτότητα και διεκδίκηση συναισθηματικού χώρου. Όμως αυτό δεν σημαίνει ότι τα επώνυμα brands «τελειώνουν». Σημαίνει ότι πρέπει να είναι καλύτερα, πιο καθαρά, πιο ευδιάκριτα. «Ο χώρος του περίπου έχει τελειώσει», υπογράμμισε χαρακτηριστικά ο Πάνος Αδαμαντιάδης, σημειώνοντας ότι ο καταναλωτής χρειάζεται ποικιλία επιλογών, όχι μονόδρομους.
Η νέα τάση Homing αλλάζει τα πάντα
Την ίδια στιγμή η τάση του Homing, διαμορφώνει το νέο τοπίο κατανάλωσης. Το σπίτι μετατρέπεται στο κέντρο της καθημερινότητας, μαγειρική, διασκέδαση, αγορές, ευεξία.
Ο Πάνος Αδαμαντιάδης εξήγησε ότι ο καταναλωτής έχει εκπαιδευτεί να περνάει καλά στο σπίτι και αναμένει από τις εταιρείες προϊόντα και υπηρεσίες που υποστηρίζουν αυτή τη νέα πραγματικότητα. Αυτό εξηγεί την άνοδο του convenience, την αναδιάταξη του οργανωμένου λιανεμπορίου και την εντυπωσιακή ανάπτυξη του e-commerce.
Το ρυθμιστικό πλαίσιο, οι μύθοι και οι ευκαιρίες
Ο Στέφανος Κομνηνός παρουσίασε αναλυτικά τις αλλαγές στην εμπορική νομοθεσία, από τον κανόνα των 30 ημερών στις προσφορές έως τις νέες οδηγίες για την επικοινωνία τιμών. Τόνισε ότι η αγορά χρειάζεται διαφάνεια, αλλά και ρεαλισμό και ξεκαθάρισε πως οι τιμές δεν επιστρέφουν στα επίπεδα του 2017–2018 και οι επιχειρήσεις οφείλουν να προσαρμοστούν χωρίς αυταπάτες.
Η διαφορά θα κριθεί στα δεδομένα και στους ανθρώπους
Ένα από τα ισχυρότερα συμπεράσματα του workshop ήταν ότι πολλές επιχειρήσεις παραμένουν «τυφλές» ως προς το πραγματικό τους κόστος και την απόδοση των ενεργειών τους. Η αδυναμία μέτρησης οδηγεί σε λάθος προτεραιότητες, σε λάθος πελάτες και σε λάθος κανάλια.
Παράλληλα, έγινε ξεκάθαρο ότι το εμπορικό προσωπικό του αύριο χρειάζεται νέα εργαλεία: ικανότητες ανάλυσης δεδομένων, κατανόηση κοστολόγησης, γνώση του omni-channel περιβάλλοντος και ευελιξία. Ο παραδοσιακός «πωλητής της τσάντας» παραμένει πολύτιμος – αλλά δεν αρκεί.
Το workshop κατέληξε στο συμπέρασμα ότι η «νέα αρχιτεκτονική της αγοράς» δεν είναι μια θεωρητική έννοια, αλλά μια καθημερινή πραγματικότητα που απαιτεί:
- σαφή στρατηγική ανά κανάλι και κατηγορία,
- συστηματική μέτρηση κόστους και κερδοφορίας,
- εξισορρόπηση value for money, PL και επωνύμων brands,
- βαθύτερη αξιοποίηση των δεδομένων,
- και συνεχή εκπαίδευση των ομάδων πωλήσεων και marketing.
Η συνέχεια
Η Netrino θα συνεχίσει τη σειρά εκπαιδευτικών workshops μέσα στο 2026, με στόχο καμία επιχείρηση και κυρίως καμία μικρομεσαία να μη μείνει εκτός της νέας αρχιτεκτονικής της αγοράς. Γιατί η αγορά επανασχεδιάζεται. Το ζήτημα είναι αν θα είστε μέσα στο σχέδιο.
