Συνέντεξη στον Δημήτρη Τσουκαλά
O Γιώργος Ξυνταράκης της LeasePlan αναλύει στο RetailBusiness τη στρατηγική της εταιρείας όσον αφορά τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις αλλά και το private leasing.
Μια από τις περιοχές όπου η LeasePlan εντοπίζει σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης είναι η αγορά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων έχοντας δημιουργήσει εξειδικευμένο τμήμα και προχωρώντας σε σημαντικές κινήσεις. Ποια είναι η στρατηγική αλλά και ποια τα αποτελέσματα μέχρι στιγμής;
Ξεκινήσαμε την ενδυνάμωση του συγκεκριμένου τμήματος πέρυσι τον Μάρτιο, με στόχο να προσφέρουμε στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις τις ίδιες ακριβώς υπηρεσίες που προσφέρει η LeasePlan και στους μεγάλους πελάτες της. Θέλαμε να απευθυνθούμε στο κοινό αυτό, γιατί είδαμε -βάσει έρευνας που έκανε η LeasePlan σε επτά χώρες- ότι οι συγκεκριμένες επιχειρήσεις δεν χρησιμοποιούσαν το leasing καθαρά λόγω έλλειψης ενημέρωσης. Θεωρούσαν πως είναι ακριβό, μη ευέλικτο, πως αποτελεί ρίσκο και γενικότερα πως δεν είναι κατάλληλο γι’ αυτούς, χωρίς να έχουν εξετάσει πλήρως τις δυνατότητές του. Εμείς θέλουμε να ενημερώσουμε το κοινό πως υπάρχει η δυνατότητα της απόκτησης καινούργιου αυτοκινήτου μέσω του leasing, εστιάζοντας στους ιδιώτες, στους επαγγελματίες, καθώς και στις ατομικές επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται για επιβατηγά αλλά και επαγγελματικά οχήματα. Μέχρι στιγμής καταγράφουμε μια πολύ θετική πορεία, καθώς σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά παρουσιάζεται αύξηση 68% στις πωλήσεις και το πελατολόγιο πανελλαδικά. Επίσης, σήμερα, περίπου το 15% του συνολικού στόλου οχημάτων της LeasePlan είναι αυτοκίνητα μισθωμένα από μικρομεσαίους πελάτες. Το ποσοστό αυτό ήταν περίπου 8% την προηγούμενη χρονιά και κατορθώσαμε σχεδόν να το διπλασιάσουμε. Βλέπουμε, μάλιστα, πως υπάρχουν σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης στην ελληνική αγορά και στόχος μας είναι κάποια στιγμή το μέγεθος αυτό να αγγίξει το 30-40%. Υπάρχει μεγάλη ζήτηση και καθώς ο κόσμος ενημερώνεται όλο και περισσότερο για τα οφέλη της μακροχρόνιας μίσθωσης, εμείς επενδύουμε σημαντικά στην ενημέρωσή του.
Αναφερθήκατε στο leasing για ιδιώτες. Παρατηρείτε περιθώρια ανάπτυξης και πώς επιχειρείτε να προσεγγίσετε το συγκεκριμένο κοινό;
Το private leasing απευθύνεται σε φυσικά πρόσωπα. Βέβαια, πρόκειται για καθαρά θέμα νοοτροπίας. Πρέπει να εστιάσεις στη χρήση του αυτοκινήτου και να μη θεωρείς τόσο σημαντική την ιδιοκτησία του. Ο κόσμος επανεξετάζει τα οικονομικά του, βλέπει τις ανάγκες του, παρακολουθεί τις εξελίξεις και επιλέγει βάσει των νέων αναγκών του. Εμείς λοιπόν λέμε πως το leasing είναι ο εναλλακτικός τρόπος χρήσης αλλά και απόκτησης αυτοκινήτου. Θα επικεντρωθούμε σημαντικά σε αυτό το κομμάτι φέτος, θέλοντας να δείξουμε πως το leasing αφορά και τους ιδιώτες. Στο πλαίσιο αυτό, έχουμε αναρτήσει στην ιστοσελίδα μας, www.leaseplan.gr, ένα ειδικό εργαλείο σύγκρισης, με το οποίο μπορεί ο καθένας να εξετάσει, εάν τον συμφέρει να αγοράσει ή να μισθώσει ένα αυτοκίνητο. Με βάση τις δικές του ανάγκες και επιθυμίες, μπορεί να χρησιμοποιήσει το εργαλείο σύγκρισης της LeasePlan και να δει για ποιους λόγους τον συμφέρει να μισθώσει αντί να αγοράσει ένα αυτοκίνητο. Σημειώνω πως σύντομα θα ξεκινήσει μια καμπάνια μέσω του facebook, για να μπορέσουμε να κάνουμε τους μη χρήστες της υπηρεσίας μακροχρόνιας μίσθωσης αυτοκινήτων να επισκεφτούν το site μας, να χρησιμοποιήσουν το εργαλείο και να εξετάσουν γιατί και κατά πόσο τους συμφέρει η χρονομίσθωση, αξιοποιώντας τη σημαντική αγοραστική μας δύναμη προς όφελός του. Αγοράζουμε σε ετήσια βάση πάνω από 4.000 αυτοκίνητα στην Ελλάδα και 300.000 παγκοσμίως και έχουμε σαφώς τη δυνατότητα να εξασφαλίσουμε μια πολύ μεγαλύτερη έκπτωση από εκείνη που θα μπορούσε να έχει ένας ιδιώτης. Επίσης, πολύ σημαντικό είναι το ζήτημα της διαχείρισης του αυτοκινήτου. Με τη μίσθωση στη LeasePlan, στην ουσία αποκτάς ένα πλήρες πακέτο υπηρεσιών. Δεν νοικιάζεις απλά ένα καινούργιο αυτοκίνητο. Στο μίσθωμα συμπεριλαμβάνονται η συντήρηση και η αλλαγή ελαστικών, τα τέλη κυκλοφορίας, η οδική βοήθεια, το αυτοκίνητο αντικατάστασης, η πλήρης ασφαλιστική κάλυψη καθώς και η διαχείριση και διεκπεραίωση ατυχημάτων. Παράλληλα, παρέχουμε 24ωρη εξυπηρέτηση σύμφωνα με τα πρότυπα που ακολουθεί η LeasePlan για όλους τους πελάτες της, όποιο και αν είναι το μέγεθος της επιχείρησης.
Πέρα από τους ιδιώτες, ποια είναι η στρατηγική που θα ακολουθήσετε όσον αφορά τους επαγγελματίες και τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις;
Ο δεύτερος πυλώνας που θα εστιάσουμε φέτος, είναι οι επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται για επαγγελματικό αυτοκίνητο έως 3,5 τόνους μικτό βάρος με ερασιτεχνικό δίπλωμα. Σημαντικό είναι πως αυτές οι επιχειρήσεις μπορούν να εκπέσουν τη δαπάνη του μισθώματος από τα ακαθάριστα έσοδά τους. Είναι εξίσου σημαντικό για τις επιχειρήσεις αυτές να γνωρίζουν ότι με τη χρονομίσθωση αυτοκινήτων μπορούν να επιμερίσουν τα κόστη τους και να βελτιώσουν τις χρηματοροές τους.
Έχουμε εκπονήσει ένα πλάνο επικοινωνίας, συνδυάζοντας τα Social Media και τις δυνατότητες που μας παρέχει το διαδίκτυο, ώστε να ενημερώσουμε τις συγκεκριμένες κατηγορίες επαγγελματιών για τα οφέλη του Leasing. Είναι κάτι που ξεκινάμε κάνοντας προσεκτικά και σταθερά βήματα.
Περιλαμβάνει κάτι άλλο το πρόγραμμά σας για το 2015 όσον αφορά τη στρατηγική προώθησης;
Έχουμε δει πως οι πελάτες μας προτιμούν να μη δεσμεύονται για μεγάλο χρονικό διάστημα και σύντομα θα παρουσιάσουμε νέα, πιο ευέλικτα προϊόντα και υπηρεσίες, με συμβόλαιο ακόμα και για 6 με 12 μήνες, τόσο για καινούργια όσο και για μεταχειρισμένα αυτοκίνητα. Στα άμεσα σχέδιά μας είναι να παρουσιάσουμε και στην Ελλάδα μια ακόμη καινοτομία της LeasePlan παγκοσμίως, το Global SME Tool. Το εργαλείο αυτό θα επιτρέπει σε οποιονδήποτε επισκέπτεται την ιστοσελίδα μας, να επιλέγει τα αυτοκίνητα, τα προγράμματα και τις υπηρεσίες μίσθωσης που τον ενδιαφέρουν και στη συνέχεια να αποφασίζει μόνος του εάν θα προχωρήσει σε μίσθωση αυτοκινήτου ή όχι. Ένα e-shop, με άλλα λόγια, που θα απευθύνεται τόσο στο γενικό κοινό, όσο και σε συνεργάτες μας, αλλά και σε τράπεζες, dealers, brokers, που θέλουν να συνεργαστούν μαζί μας. Το εργαλείο υπάρχει και λειτουργεί στο εξωτερικό και αυτή την περίοδο έχει ξεκινήσει η παραμετροποίησή του για την ελληνική αγορά.
Ολοκληρώνοντας, ποια θα λέγατε πως είναι τα χαρακτηριστικά που κάνουν τη LeasePlan να ξεχωρίζει;
Η LeasePlan, με τη σταθερότητα που έχει για πάνω από δέκα χρόνια στην ελληνική αγορά, καθώς και με το παγκόσμιο μέγεθός της, εγγυάται πως μπορεί να προσφέρει και στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις υπηρεσίες ανάλογες με εκείνες που παρέχουμε και στις μεγάλες. Δεν διαφοροποιούμε ούτε τον τρόπο προσέγγισης ούτε το επίπεδο των υπηρεσιών μας. Παρέχουμε υψηλού επιπέδου υπηρεσίες και προσπαθούμε να τις βελτιώνουμε συνεχώς, έτσι ώστε να τηρούμε την παγκόσμια υπόσχεσή μας “It’s easier to LeasePlan”. Πολύ σημαντικό είναι πως διατηρούμε και αυξάνουμε το επίπεδο ικανοποίησης, έχοντας βραβευθεί γι’ αυτό από τους πελάτες μας. Σύμφωνα με την τελευταία έρευνα, η ικανοποίηση εταιρειών - πελατών αγγίζει το 92%, ενώ αντίστοιχα, η ικανοποίηση οδηγών ανέρχεται στο 84%. Πρόκειται για επιδόσεις που μας συγκαταλέγουν μεταξύ των καλυτέρων παγκοσμίως και αναδεικνύουν τη LeasePlan Hellas σε μια από τις πλέον δυναμικές εταιρείες του ομίλου, σε διεθνές επίπεδο.
