Συνέντευξη στον Δημήτρη Τσουκαλά
Αλέξης Ζητρίδης, αντιπρόεδρος Επικοινωνίας και Εξωστρέφειας του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδας, μιλά στο RetailBusiness για τη φιλοσοφία του νέου Δ.Σ. του πιο ισχυρού θεσμικού φορέα της κοινότητας των πωλήσεων και αναλύει τα βασικά θέματα που υπάρχουν στην ατζέντα του ΙΠΕ. Τονίζει πως η ενίσχυση της εξωστρέφειας του Ινστιτούτου θα αποτελέσει βασικό μέσο εκπλήρωσης των στόχων που έχουν τεθεί και μας παρουσιάζει συνοπτικά τι περιλαμβάνει το πλάνο δράσεων που έχει καταρτιστεί. Ακόμη, μας δίνει όλες τις λεπτομέρειες για το 11ο Ετήσιο Συνέδριο Πωλήσεων, που θα πραγματοποιηθεί στις 10 Δεκεμβρίου διαδικτυακά, προσαρμοσμένο στα νέα δεδομένα.
Από τον Ιούλιο, το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδας διαθέτει νέο Διοικητικό Συμβούλιο, με εσάς να έχετε το ρόλο του αντιπροέδρου Επικοινωνίας και Εξωστρέφειας. Ποια είναι η φιλοσοφία του νέου Δ.Σ. για το ΙΠΕ; Πώς σχεδιάζει τη συνέχεια της θητείας του;
Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος συστήθηκε το 2007 ως μη κερδοσκοπικός οργανισμός, με αποστολή την προώθηση και την προβολή του επαγγέλματος των πωλήσεων, την ανάπτυξη και δικτύωση των μελών του, την καλλιέργεια συνεργειών με άλλους φορείς. Μέσα σε αυτά τα 13 χρόνια, έχει κατορθώσει να εξελιχθεί και να καθιερωθεί ως ο ισχυρός θεσμικός φορέας και αυθεντικός εκφραστής της κοινότητας των πωλήσεων. Πάνω σε αυτήν τη φιλοσοφία κινείται και το νέο Διοικητικό Συμβούλιο, με βασική επιδίωξη να κατορθώσουμε να ενισχύσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο το ΙΠΕ στην προσπάθεια που διαχρονικά καταβάλλει για να προάγει το επάγγελμα των πωλήσεων, να υποστηρίζει την ανάπτυξη των μελών του, να προωθεί την εκπαίδευση και την καινοτομία στην επιστήμη των πωλήσεων, να συμβάλλει στην αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ των μελών και να αναπτύσσει συνεργασία με άλλους φορείς. Αυτοί είναι διαχρονικά οι βασικοί πυλώνες της φιλοσοφίας του ΙΠΕ αλλά και παράλληλα οι άξονες πάνω στους οποίους το νέο Διοικητικό Συμβούλιο οικοδομεί τη στρατηγική και το σχεδιασμό του για την επόμενη τριετία.
Ποιες θα λέγατε πως είναι οι βασικές προτεραιότητές σας; Ποια τα θέματα που κυριαρχούν στην ατζέντα του ΙΠΕ;
Ένας από τους σημαντικότερους στόχους μας είναι μέσα στην επόμενη τριετία να προσθέσουμε όσο το δυνατόν περισσότερα μέλη. Πρόκειται για απαιτητικό και δύσκολο στοίχημα, δεδομένων των αντίξοων συνθηκών που δημιουργεί -προσωρινά τουλάχιστον- η τρέχουσα συγκυρία, αλλά διαθέτουμε πολύτιμα εργαλεία, που θα μας βοηθήσουν να το κερδίσουμε. Έχουμε μεγάλη εμπιστοσύνη στο κύρος και στην αξία του ΙΠΕ αλλά και στην προστιθέμενη αξία που μπορούν να προσφέρουν στα μέλη μας, υφιστάμενα και δυνητικά, οι νέες στρατηγικές πρωτοβουλίες που δρομολογούμε όσον αφορά την εκπαίδευση, την εξωστρέφεια, την επικοινωνία και τη συνεργασία με άλλους φορείς. Ειδικά όσον αφορά τον τελευταίο πυλώνα, θα πρέπει να σημειώσω πως στα πλάνα μας είναι να παρουσιάσουμε την κατηγορία των e-members για στελέχη πωλήσεων εκτός Αττικής, σε μια πρωτοβουλία που θα υλοποιηθεί μέσω συνεργασίας με διάφορα επιμελητήρια της χώρας. Επιπλέον, στοχεύουμε σε περαιτέρω δικτύωση με πανεπιστήμια αλλά και άλλα ινστιτούτα, τόσο για λόγους εκπαίδευσης και επιμόρφωσης όσο και για την υλοποίηση ειδικού προγράμματος με στόχο την προσέλκυση μελών. Γενικότερα, στόχος μας είναι η αναβάθμιση της εικόνας του επαγγέλματος του στελέχους πωλήσεων, η ανάπτυξη των μελών και η ενίσχυσή τους με νέες δεξιότητες, καθώς και η συνεχής ενημέρωσή τους για νέες τάσεις, στη σημερινή ταχύτατα μεταβαλλόμενη πραγματικότητα.
Ειδικά όσον αφορά την εκπαίδευση και επιμόρφωση των στελεχών πωλήσεων που αποτελούν μέλη του ΙΠΕ ή, με άλλα λόγια, την ανάπτυξή τους, ποιες είναι οι προτεραιότητες που έχετε θέσει και τα βήματα που έχετε προγραμματίσει;
Κυρίαρχη θέση στην ατζέντα μας έχει η ολοκλήρωση της διαδικασίας πιστοποίησης πωλητών. Προχωράμε με σταθερά βήματα το πλάνο για την πιστοποίηση του επαγγέλματος του στελέχους πωλήσεων μέσω του Ανοιχτού Πανεπιστημίου, ενώ παράλληλα στις επιδιώξεις μας είναι να δημιουργήσουμε ένα μεταπτυχιακό πρόγραμμα σπουδών για τις πωλήσεις, σε συνεργασία με κάποιον ιδιωτικό ή και δημόσιο εκπαιδευτικό ακαδημαϊκό φορέα. Επιπλέον αυτού, θα ενισχύσουμε τα Workshops και τα σεμινάρια που διοργανώνει το ΙΠΕ, θα φροντίσουμε για την παροχή mentoring στα μέλη μας, ενώ παράλληλα σχεδιάζουμε τη δημιουργία εξειδικευμένου Library στην ιστοσελίδα του ΙΠΕ για ενημέρωση των μελών, με πλούσιο και επίκαιρο περιεχόμενο, μέσα από τη στενότερη συνεργασία με εταιρείες ερευνών που εστιάζουν στην αναγνώριση και την καταγραφή των τάσεων που αναδύονται στο χώρο των πωλήσεων.
Στόχος σας λοιπόν είναι όχι μόνο η ενίσχυση του θεσμικού ρόλου του ΙΠΕ αλλά και η αναβάθμιση της εικόνας του επαγγέλματος του στελέχους πωλήσεων και η ενίσχυση των δεξιοτήτων των μελών σας. Η εξωστρέφεια αποτελεί τόσο σημαντικό παράγοντα για την επίτευξη αυτού του οράματος όσο αντιλαμβάνομαι και όπως μάλλον μαρτυρά ο ρόλος που έχετε αναλάβει στο Δ.Σ.;
Πρόκειται για επιδιώξεις απολύτως αλληλένδετες, που σαφώς αποτελούν την πυξίδα του ΙΠΕ, τόσο διαχρονικά όσο και -ίσως σε ακόμη μεγαλύτερο βαθμό σε σχέση με το παρελθόν- για την επόμενη τριετία. Φυσικά, η ενίσχυση της εξωστρέφειας του ΙΠΕ θα αποτελέσει βασικό μέσο εκπλήρωσης των στόχων που έχουμε θέσει. Πρέπει να καταστήσουμε το ΙΠΕ, ώστε να έχει την ευκαιρία να κατορθώσει ακόμη περισσότερα. Συζητάμε συνεργασίες με διάφορους ελληνικούς και ξένους θεσμικούς φορείς. Έχουμε έρθει σε επαφή με επιμελητήρια, ινστιτούτα και συνδέσμους ανθρωπίνου δυναμικού - τόσο στην Ελλάδα όσο και σε άλλες χώρες. Θα συνεργαστούμε με head hunters και τμήματα HR, δίνοντας τη δυνατότητα στα μέλη μας να έρθουν σε επαφή μαζί τους, είτε μέσω του online γραφείου διασύνδεσης που ετοιμάζουμε είτε στο πλαίσιο των ημερίδων καριέρας που σχεδιάζουμε να υλοποιήσουμε. Ακόμη, θα αυξήσουμε τη δραστηριότητά μας όσον αφορά το marketing και σίγουρα θα ενισχύσουμε την παρουσία μας στο online περιβάλλον και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Επιπρόσθετα, σκοπεύουμε να αναβαθμίσουμε τα Sales Εxcellence Αwards με την παρουσίαση διακρίσεων όπως αυτές του Διευθυντή Πωλήσεων της Χρονιάς ή του Πωλητή της Χρονιάς, με στόχο να ενδυναμώσουμε την εικόνα του επαγγέλματος του στελέχους πωλήσεων, που δυστυχώς στην Ελλάδα δεν τυγχάνει πάντα της αναγνώρισης που του αρμόζει. Μάλιστα, θέλουμε τα Sales Excellence Αwards σταδιακά να διοργανώνονται στο πλαίσιο ενός νέου θεσμού, της Εβδομάδας Πωλήσεων, που περιλαμβάνει και Ημέρες Καριέρας (Career Days) αλλά και ημερίδες αφιερωμένες στην παρουσίαση βέλτιστων πρακτικών και success stories.
Ολοκληρώνοντας, θα ήθελα να μιλήσουμε για το 11ο Ετήσιο Συνέδριο Πωλήσεων, που θα πραγματοποιηθεί σε λίγες ημέρες. Πώς ξεπεράσατε τις προκλήσεις και τις δυσκολίες που έχει δημιουργήσει η κρίση της πανδημίας για τις εκδηλώσεις και τα συνέδρια και ποια είναι τα θέματα με τα οποία θα καταπιαστούν οι εργασίες του;
Το Ετήσιο Συνέδριο Πωλήσεων αποτελεί θεσμό πλέον στην αγορά των στελεχών πωλήσεων. Είναι μία από τις κορυφαίες εκδηλώσεις κάθε έτους με ποικίλη θεματολογία, μεγάλο εύρος ομιλητών και συγκριτικά μεγάλο πλήθος συνέδρων. Φέτος, το 11ο Συνέδριο Πωλήσεων με τίτλο «Αντοχή ή Αλλαγή;» θα διεξαχθεί την Πέμπτη 10 Δεκεμβρίου 2020, ώρες 13.00-17.00, με τις εργασίες να λαμβάνουν χώρα διαδικτυακά. Οι συνθήκες δεν μας επιτρέπουν κάτι διαφορετικό και ήταν επιβεβλημένο να δείξουμε άμεσα αντανακλαστικά προσαρμογής στα νέα δεδομένα.
Η δομή του θα προσομοιάζει με τηλεοπτική εκπομπή, καθώς θα περιλαμβάνει συνεντεύξεις, πάνελ συζήτησης, παρεμβάσεις εξ αποστάσεως, διαφημιστικά διαλείμματα και φυσικά ερωτήσεις και σχόλια των ακροατών εξ αποστάσεως. Μπορεί να μην έχουμε τη δυνατότητα να βρεθούμε στον ίδιο χώρο αυτήν τη φορά, αλλά αυτό δεν θα μας εμποδίσει να συζητήσουμε, να ανταλλάξουμε απόψεις και να επικοινωνήσουμε χρήσιμες πληροφορίες, απόψεις ειδικών και συμπεράσματα που αφορούν το παρόν και το μέλλον του χώρου μας.
Όσον αφορά τη φετινή θεματολογία, θέλω να τονίσω ότι διαμορφώθηκε από την οργανωτική επιτροπή κατόπιν συλλογής ιδεών και προτάσεων εκπροσώπων του κλάδου πωλήσεων, με στόχο να «πιάσει» το σφυγμό των προβληματισμών, των δράσεων και των αντιδράσεων της αγοράς μας μετά την πρώτη εμπειρία και πλέον με τη βεβαιότητα ότι διανύουμε μια περίοδο της παγκόσμιας ιστορίας με πολλαπλές αλλά και ενδιαφέρουσες ιδιαιτερότητες. Η θεματολογία του συνεδρίου είναι ανθρωποκεντρική και αναπτύσσεται σε τρεις άξονες με εξέχοντα στελέχη της αγοράς να μοιράζονται τις απόψεις τους με τους συμμετέχοντες και να συνθέτουν το παζλ της επόμενης ημέρας στον κλάδο των πωλήσεων. Οι τρεις άξονες είναι οι παρακάτω και θεωρώ πως έχουν πολύ μεγάλο ενδιαφέρον:
Ι. «Μαθήματα» από αυτά που άλλαξαν το σήμερα και διαμορφώνουν τον κόσμο του αύριο
- Τι κρατάμε και τι αφήνουμε πίσω μας από την περιπέτεια που βιώνουμε;
- Αναπτύξαμε «αντισώματα» για αντιμετώπιση παρόμοιων καταστάσεων στο μέλλον;
- Ποιες ήταν οι πιο επιτυχημένες επιχειρηματικές κινήσεις και ποιες όχι;
- Ποια η στρατηγική της επόμενης ημέρας;
ΙΙ. Ο «άνθρωπος» πίσω από το στέλεχος πωλήσεων
- Πώς διαχειριζόμαστε την αλλαγή στην καθημερινότητα της εργασίας;
- Πώς διαχειριζόμαστε τις επιπτώσεις της αλλαγής;
- Πώς παραμένουμε ηγέτες της ομάδας εξ αποστάσεως;
- Ποιο είναι το επιτυχημένο «υβριδικό» μοντέλο του στελέχους πωλήσεων;
ΙΙΙ. Οι τάσεις στους καταναλωτές και τις αγορές
- Πώς διαχειριζόμαστε τις αλλαγές στην καταναλωτική συμπεριφορά;
- Ποιοι και πώς διαμορφώνουν τις τάσεις στους επιμέρους κλάδους;
- Ποια προϊόντα/υπηρεσίες χάνουν τα σκήπτρα των πωλήσεων και ποια παίρνουν θέση στο βάθρο;
- Ο πελάτης είναι πάντα ο «βασιλιάς», αλλά με ποιον τρόπο παραμένουμε κοντά του;
