Η εξεύρεση των πρώτων επενδυτών είναι ένα κρίσιμο βήμα για τις νεοφυείς επιχειρήσεις, και απαιτεί την υπέρβαση εμποδίων που προκύπτουν στην πορεία. Αξιοποιώντας την τεχνογνωσία του EIT Health, του μεγαλύτερου ευρωπαϊκού δικτύου καινοτομίας στον τομέα της υγειονομικής περίθαλψης, εξετάζουμε τα μεγαλύτερα εμπόδια που συναντούν οι νεοφυείς επιχειρήσεις κατά τη διάρκεια αυτής της κρίσιμης φάσης.
Η χρηματοδότηση είναι ένα δύσκολο εγχείρημα για τις νεοφυείς επιχειρήσεις που βρίσκονται σε πρώιμο στάδιο. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στην Κεντρική, Ανατολική και Νότια Ευρώπη. Χάρη στις σημαντικές αλλαγές που διευκόλυναν η Ευρωπαϊκή Ένωση και τα εθνικά θεσμικά όργανα τα τελευταία χρόνια, υπάρχουν πλέον πολυάριθμα προγράμματα που αντιμετωπίζουν αυτά τα ζητήματα και έχει γίνει ευκολότερο για τις νεοφυείς επιχειρήσεις να βρουν χρηματοδότηση. Παρ’ όλα αυτά, οι ιδρυτές τους τείνουν να αναζητούν επενδύσεις παντού, αντί να επικεντρώνονται στην εξεύρεση του κατάλληλου επενδυτή, ο οποίος ταιριάζει σε μια μακροπρόθεσμη στρατηγική.
Υπάρχουν αρκετές παγίδες που μπορεί να συναντήσουν οι νεοφυείς επιχειρήσεις κατά την αναζήτηση επενδυτών, αλλά υπάρχουν αντίστοιχα και λύσεις. Οι εκτιμήσεις προέρχονται από την εμπειρία του Tamás Békási, Creation Manager του EIT Health στο group RIS, μια ομάδα 13 ανερχόμενων χωρών όσον αφορά στην καινοτομία.
Πολιτισμική προσαρμογή: Οι νεοφυείς επιχειρήσεις συχνά δεν διαθέτουν το αναγκαίο πολιτισμικό υπόβαθρο για να συνεργαστούν με θεσμικούς επενδυτές. Πολλές επιχειρήσεις ξεκινούν από ένα φιλικό, οικογενειακό περιβάλλον όπου επικρατούν ευέλικτες ιεραρχίες. Ωστόσο, όταν αυτές οι ομάδες αλληλεπιδρούν με έμπειρους επιχειρηματίες συναντούν μια διαφορετική νοοτροπία. Σύμφωνα με τον Tamás Békási, «οι νεοφυείς επιχειρήσεις πρέπει να μάθουν να συνεργάζονται και να αντιλαμβάνονται τις προσδοκίες των επενδυτών. Είναι ζωτικής σημασίας να συνειδητοποιήσουν ότι οι επενδυτές δεν είναι ούτε κακοί λύκοι ούτε θεόσταλτοι άγγελοι, είναι άνθρωποι με επιχειρηματικό προσανατολισμό».
Ο ίδιος προσθέτει: «Αυτή η πρόκληση είναι ιδιαίτερα διαδεδομένη στις νεοφυείς επιχειρήσεις στον τομέα της υγειονομικής περίθαλψης, όπου οι φοιτητές και οι γιατροί συχνά αναλαμβάνουν την πρωτοβουλία να καινοτομήσουν και να σχηματίσουν ομάδες χωρίς την απαραίτητη επιχειρηματική αντίληψη για να περιηγηθούν στον κόσμο των επενδύσεων».
Επιλέγοντας τον σωστό επενδυτή: Σύμφωνα με τον Tamás Békási, η επιλογή του πρώτου επενδυτή μοιάζει με την επιλογή συντρόφου. Στην καλύτερη περίπτωση, η συνεργασία διαρκεί για μια ζωή. Ωστόσο, εάν το ταίριασμα δεν είναι συμβατό, μπορεί να οδηγήσει σε έναν επώδυνο και δυνητικά επιζήμιο χωρισμό. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις είναι ήδη σε εύθραυστη κατάσταση, και ένας τέτοιος χωρισμός μπορεί να προσθέσει επιπλέον πίεση, οδηγώντας ενδεχομένως στην καταστροφή τους. Συνεπώς, είναι σημαντικό να επιλέγονται προσεκτικά οι επενδυτές που ευθυγραμμίζονται με τους στόχους, τις αξίες και το μακροπρόθεσμο όραμα της επιχείρησης.
Διαλύοντας παρανοήσεις: Πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις έχουν τη λανθασμένη πεποίθηση ότι είναι ξεχωριστές και μοναδικές και όλοι πρέπει να τις υποστηρίζουν. Από την άλλη πλευρά, οι επενδυτές πέφτουν επίσης συχνά στην παγίδα να πιστεύουν ότι με τα χρήματά τους μπορούν να έχουν τον απόλυτο έλεγχο. «Στην πραγματικότητα, πρόκειται για μια σχέση συνεργασίας όπου και τα δύο μέρη ανταγωνίζονται προς όφελος του άλλου. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις έχουν το προνόμιο να επιλέγουν τους εταίρους τους, αλλά θα πρέπει επίσης να αναγνωρίζουν την αξία που τους προσφέρουν οι επενδυτές», τονίζει ο Tamás Békási.
Στρατηγικές επενδύσεις: Επένδυση χωρίς σαφή στρατηγική μπορεί να κοστίσει ακριβά. Ορισμένες νεοφυείς επιχειρήσεις βλέπουν τους επενδυτές ως έναν εύκολο τρόπο για να βγάλουν χρήματα. Μετά από μια επιτυχημένη εκδήλωση παρουσίασης των επιχειρηματικών τους σχεδίων, οι επενδυτές μπορεί να τους προσεγγίσουν με μια δελεαστική προσφορά, αλλά μπορεί να αποδειχθεί ότι πρόκειται για μια συμφωνία μιας χρήσης που δεν ευθυγραμμίζεται με τα μακροπρόθεσμα σχέδια της εταιρείας. Σύμφωνα με τον Creation Manager του ΕΙΤ Health, είναι ζωτικής σημασίας να αξιολογούνται προσεκτικά οι επενδυτικές προτάσεις και να διασφαλίζεται η ευθυγράμμισή τους με τους στρατηγικούς στόχους.
Υποτιμώντας ή υπερτιμώντας την εταιρεία: Οι νεοφυείς επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν συχνά δύσκολες αποφάσεις κατά την αποτίμηση της εταιρείας τους. Μπορεί να πουλήσουν ένα σημαντικό μερίδιο για μια μικρή επένδυση, επειδή χρειάζονται απεγνωσμένα τα χρήματα. Ωστόσο, μπορεί να μην αναλογιστούν τις συνέπειες για τους επόμενους γύρους χρηματοδότησης, όπου θα πρέπει να αποδεσμεύσουν ακόμη μεγαλύτερο μετοχικό κεφάλαιο. Αντίθετα, ο καθορισμός πολύ υψηλής αποτίμησης στον πρώτο γύρο μπορεί να δυσχεράνει την προσέλκυση επιπλέον επενδυτών που είναι σε θέση ή πρόθυμοι να πληρώσουν μεγάλες επιταγές. Η εύρεση της κατάλληλης ισορροπίας είναι ζωτικής σημασίας.
Φήμη των επενδυτών: Η φήμη ενός επενδυτή μπορεί να επηρεάσει τις μελλοντικές προσπάθειες συγκέντρωσης κεφαλαίων μιας νεοφυούς επιχείρησης. «Εάν έναν επενδυτή τον ακολουθεί η φήμη ότι είναι δύσκολος στη συνεργασία, αυτό είναι πιθανό να αποτρέψει πιθανούς επόμενους επενδυτές από το να συμμετάσχουν σε μεταγενέστερους γύρους χρηματοδότησης, καθώς πρέπει να συνάψουν συμφωνία κοινοπραξίας μεταξύ τους. Ενώ ο επενδυτής του πρώτου γύρου είναι συχνά κρίσιμος για την επιβίωση, είναι σημαντικό να εξετάζονται οι ευρύτερες επιπτώσεις της φήμης του», υπογραμμίζει ο Tamás Békási.
Προγράμματα του EIT Health για επιτυχή αντιμετώπιση των προκλήσεων
Προγράμματα με επίκεντρο τις επενδύσεις, όπως το Attract to Invest του EIT Health, αντιμετωπίζουν ευθέως αυτές τις προκλήσεις. Το πρόγραμμα επικεντρώνεται στην υποστήριξη νεοφυών επιχειρήσεων που έχουν ήδη εισέλθει στην αγορά και έχουν ξεκινήσει διαδικασίες πωλήσεων, προσελκύοντας το ενδιαφέρον δυνητικών επενδυτών. Το πρόγραμμα περιλαμβάνει δύο βασικές εκπαιδευτικές ενότητες:
Bootcamp για τη συγκέντρωση πόρων: Αυτή η ενότητα καλύπτει τις προαναφερθείσες προκλήσεις και παγίδες. Οι συμμετέχοντες διαθέτουν σημαντική εμπειρία στο pitching από διάφορες εκδηλώσεις και διαγωνισμούς. Ωστόσο, το pitching σε επενδυτές απαιτεί διαφορετικές δεξιότητες και γνώσεις, τις οποίες παρέχει αυτό το πρόγραμμα. Παρουσιάζονται επίσης βασικά εργαλεία όπως το Term Sheet, που καθορίζει την αξία και τις προοπτικές εσόδων της εταιρείας, και μια επενδυτική στρατηγική που περιγράφει την επένδυση και τη δομή της εταιρείας σε ορίζοντα πενταετίας.
Προσομοίωση συνεδρίασης του Διοικητικού Συμβουλίου: Αυτή η ενότητα προετοιμάζει τις νεοφυείς εταιρείες για την πραγματικότητα της εταιρικής τους σχέσης με την προσομοίωση συνεδριάσεων διοικητικού συμβουλίου. Σε κάθε ομάδα ανατίθεται ένας πραγματικός επενδυτής ο οποίος τους προκαλεί και τους θέτει ερωτήσεις κάθε δύο εβδομάδες, εξετάζοντας θέματα που μπορεί να μην είχαν προβλέψει. Στόχος δεν είναι να αποθαρρυνθούν, αλλά να ανοίξουν τα μάτια τους σε πιθανές προκλήσεις.
Εκτός από τις εκπαιδευτικές ενότητες, το πρόγραμμα «Attract to Invest» προσφέρει μη επιστρεπτέα επιχορήγηση ύψους 25.000 ευρώ, η οποία περιλαμβάνει:
- 000 ευρώ για μεταφορά και διαμονή κατά τη διάρκεια του bootcamp στη Βιέννη.
- 000 ευρώ για συμβουλευτικές υπηρεσίες από το δίκτυο συμβούλων του EIT Health. Το δίκτυο αυτό περιλαμβάνει εκατοντάδες εμπειρογνώμονες από διάφορους τομείς (νομικά, επικοινωνία, πωλήσεις κ.λπ.), ειδικούς ιατρούς (ογκολογία, ακτινολογία κ.λπ.) και ειδικούς για συγκεκριμένες αγορές (π.χ. Νορβηγία, Γερμανία), οι οποίοι είναι διαθέσιμοι για να βοηθήσουν τις νεοφυείς επιχειρήσεις.
- 000 ευρώ, τα οποία η νεοφυής επιχείρηση μπορεί να διαθέσει με βάση το σχέδιό της και τα επόμενα βήματά της (π.χ. χρηματοδότηση σποράς, επένδυση σειράς Α, εκστρατείες crowdfunding). Το EIT Health δεν απαιτεί ως αντάλλαγμα μετοχικό κεφάλαιο.
Η δεύτερη έκδοση του προγράμματος είναι επί του παρόντος ανοικτή για υποβολή αιτήσεων. Φέτος, έχει εισαχθεί ένα πρόσθετο στοιχείο: ο μεγάλος τελικός στις αρχές Νοεμβρίου. Οι συμμετέχουσες ομάδες έχουν την ευκαιρία να διεκδικήσουν περαιτέρω χρηματοδότηση. Οι 15 ομάδες θα παρουσιάσουν στην κριτική επιτροπή και οι τρεις πρώτες θα λάβουν χρηματικά βραβεία ύψους 25.000 ευρώ, 15.000 ευρώ και 10.000 ευρώ, αντίστοιχα. Η εκδήλωση αυτή προσφέρει πολύτιμες ευκαιρίες δικτύωσης με επενδυτές. Οι ιδρυτές που ενδιαφέρονται να συμμετάσχουν μπορούν να υποβάλουν αίτηση μέχρι τις 21 Ιουλίου στην ιστοσελίδα του προγράμματος.
Μια ιστορία επιτυχίας από την Κροατία
Η Ani Biome, μια κροατική εταιρεία που ειδικεύεται στα εκχυλίσματα ζυμωμένων λαχανικών και μανιταριών που ενισχύουν τη χλωρίδα του εντέρου, αποτελεί απόδειξη της επιτυχίας του Attract to Invest. Ο προσωπικός αγώνας του ιδρυτή με μια απειλητική για τη ζωή του περίπτωση φλεγμονής του εντέρου ενέπνευσε την ανάπτυξη του προϊόντος τους. Η εμπορεύσιμη λύση της Ani BIome έχει ήδη επιτύχει 700.000 πωλήσεις. Η συμμετοχή τους στην έκδοση 2022 του προγράμματος Attract to Invest οδήγησε σε επιτυχή άντληση κεφαλαίων, εξασφαλίζοντας 1,2 εκατ. ευρώ σε αρχική χρηματοδότηση. Τώρα, προχωρούν σε νέο γύρο χρηματοδότησης, συνολικού ύψους 3,8 εκατ. ευρώ.
«Η εξεύρεση επενδυτών είναι αναμφίβολα μια πρόκληση για τις νεοφυείς επιχειρήσεις, αλλά είναι σημαντικό να επικεντρωθεί κανείς στην εξεύρεση του κατάλληλου επενδυτή και όχι στις δυσκολίες», καταλήγει ο Tamás Békási. Και προσθέτει: «Το πρόγραμμα EIT Health Attract to Invest αντιμετωπίζει αυτά τα εμπόδια μέσω εκπαιδευτικών ενοτήτων, παρέχοντας στις ννεοφυείς εταιρείες τις απαραίτητες γνώσεις, δεξιότητες και την υποστήριξη για την εξασφάλιση χρηματοδότησης. Με μια στρατηγική προσέγγιση και την καθοδήγηση έμπειρων επαγγελματιών, οι νεοφυείς επιχειρήσεις μπορούν να ξεπεράσουν τα εμπόδια και να ευδοκιμήσουν στο ανταγωνιστικό επιχειρηματικό τοπίο».
Μια ιστορία επιτυχίας από την Ελλάδα:
Η Diestia Systems παρέχει υπηρεσίες σχεδιασμού, συμβουλευτικής, ανάπτυξης και δημιουργίας πρωτοτύπων για οπτικές συσκευές, οπτοηλεκτρονικά συστήματα και λογισμικό για οφθαλμική διάγνωση και θεραπεία. Η εταιρία συμμετείχε στο Cohort του 2022 και έλαβε χρηματοδότηση για την συνέχεια της ανάπτυξης και το proof of concept στο εργαστήριο της νέας λύσης τους InMeVis, ενός πρωτοτύπου οργάνου για την αξιολόγηση της οπτικής ποιότητας στο ψευδοφακικό μάτι με την χρήση ορατού φωτός. Μέσα από την εκπαίδευση και υποστήριξη που έλαβε από το πρόγραμμα είναι πλέον πιο έτοιμη για να ζητήσει χρηματοδότηση από Επενδυτές σύμφωνα με τα όσα μας ανέφερε ο Δρ. Δημήτρης Χρηστάρας. Η εταιρία ήταν ανάμεσα στους νικητές και του προγράμματος RIS Innovation Call 2022.
