Συνέντευξη στον Δημήτρη Τσουκαλά
Με αφορμή και το φρέσκο διαφημιστικό σποτ της εταιρείας που είναι ήδη «στον αέρα», ο Άκης Διαμαντόπουλος, Country Manager Greece / Cyprus και η Βίκυ Αρβανιτάκη, Senior Marketing & Communication Specialist Greece, Cyprus στη Certus Mercatus (iRobot), μίλησαν στο RetailBusiness για τους στόχους και το πλάνο της εταιρείας, τα στοιχεία που κάνουν τα προϊόντα της iRobot να ξεχωρίζουν και τη στρατηγική επικοινωνίας και marketing που θα ακολουθηθεί στη χώρα μας. Ακόμη, αναφέρονται στις νέες καταναλωτικές συνήθειες που έχει δημιουργήσει η κρίση της πανδημίας.
Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς των ρομποτικών σκουπών στην Ελλάδα; Με τι ρυθμούς αναπτύσσεται και πώς συγκρίνεται με τις αγορές του εξωτερικού; Τι προβλέπετε για το μέλλον;
Άκης Διαμαντόπουλος: Η αγορά των ρομποτικών σκουπών στην Ελλάδα βρίσκεται σε νηπιακό στάδιο. Βρίσκεται πολύ πιο πίσω από την ευρωπαϊκή αγορά, στην οποία ήδη οι ρομποτικές σκούπες αντιπροσωπεύουν πάνω από το 15% των πωλήσεων στην κατηγορία «σκούπα», με έντονα αυξητικές τάσεις.
Η ελληνική αγορά αυτήν τη στιγμή έχει αρχίσει να ανακαλύπτει τα πλεονεκτήματα του ρομποτικού βοηθού στο σπίτι και η αλήθεια είναι ότι στα μόλις δύο χρόνια λειτουργίας μας στην ελληνική αγορά βλέπουμε τις πωλήσεις μας να υπερδιπλασιάζονται από χρονιά σε χρονιά, παρά τις αντίξοες συνθήκες που έχει δημιουργήσει η πανδημία.
Επομένως, πιστεύω ότι στα επόμενα τρία έως πέντε χρόνια η αγορά των ρομποτικών σκουπών θα είναι έντονα αυξητική - ίσως σε εκθετικό βαθμό, νέα μοντέλα και πολλοί παίκτες θα κάνουν την εμφάνισή τους για να διεκδικήσουν μέρος της πίτας.
Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, ποιος είναι ο στόχος της iRobot για την Ελλάδα και την Κύπρο και ποιοι οι άξονες της στρατηγικής σας για να τον κατορθώσετε;
Άκης Διαμαντόπουλος: Ο στόχος της iRobot στις αγορές Ελλάδας και Κύπρου είναι να καθιερωθεί - όπως συμβαίνει στις υπόλοιπες χώρες του κόσμου- ως ο ηγέτης της κατηγορίας των ρομποτικών σκουπών και σφουγγαριστρών, επικοινωνώντας στους καταναλωτές την πρωτοπορία που έχει στην τεχνολογία -προερχόμενη από τα έγκατα του Αμερικανικού Πανεπιστημίου ΜΙΤ- τη φιλικότητα προς το χρήστη και την υπεροχή στην ποιότητα των ρομπότ της.
Τη στιγμή που ο περισσότερος κόσμος θα ανακαλύπτει τι μπορεί να κάνει μια ρομποτική σκούπα, η iRobot έχει ήδη περάσει σε μια νέα εποχή, στην οποία το ρομπότ έχει μετατραπεί από βοηθό μας σε αντικαταστάτη μας! Πλέον ο χρήστης δεν χρειάζεται να ανησυχεί για το καθημερινό σκούπισμα του σπιτιού, αφού κάποια από τα μοντέλα Roomba μπορούν να του προσφέρουν επιλογές σκουπίσματος σύμφωνα με τις συνήθειές του, να καθαρίσουν τοπικά, π.χ., κάτω από το τραπέζι μετά το φαγητό, να αποφύγουν περιοχές με εύθραυστα αντικείμενα, να προτείνουν ειδικά προγράμματα καθαρισμού την εποχή που υπάρχει αρκετή γύρη στην ατμόσφαιρα ή την εποχή που μαδάνε τα κατοικίδια.
Σε συνδυασμό με έναν φωνητικό βοηθό, όπως η Alexa ή o Google Assistant, όλα αυτά είναι δυνατά χωρίς να κουνήσουμε καν το δαχτυλάκι μας. Η Roomba μας είναι ήδη κομμάτι του Έξυπνου Σπιτιού και όπως θα διαπιστώσετε, ένα πολύτιμο μέλος της οικογένειάς μας!
Επομένως, στόχος μας είναι να εξηγήσουμε στους καταναλωτές όλα αυτά τα πλεονεκτήματα, για να καταλάβουν ότι η Roomba τους θα ψάχνει να βρει τη βρωμιά στο σπίτι τους, θα το περιποιείται χωρίς δική τους παρέμβαση και δεν θα κάνει απλά μια προδιαγεγραμμένη διαδρομή για να καθαρίσει όπως κάνουν τα περισσότερα μοντέλα άλλων κατασκευαστών.
Ποια είναι τα στοιχεία που κάνουν την iRobot και τα προϊόντα της να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό;
Βίκυ Αρβανιτάκη: Στη σημερινή εποχή, τα brands πρέπει να ακούνε την αγορά, να αντιλαμβάνονται τις προσδοκίες των καταναλωτών και να προσαρμόζονται αντίστοιχα, καθώς η αγοραστική συμπεριφορά έχει αλλάξει άρδην. Επειδή ακριβώς αυτήν τη στιγμή η αγορά κατακλύζεται από προϊόντα, υπηρεσίες, καταστήματα, marketplaces, τα brands που θέλουν να γίνουν top-of-mind, θα πρέπει να έχουν ξεκάθαρο σκοπό ύπαρξης. Άλλωστε, στο νέο περιβάλλον που επικρατεί στην αγορά, μεγαλύτερη σημασία δεν έχει τι κάνεις και πώς το κάνεις, αλλά γιατί το κάνεις. Η iRobot είναι ένα human centric brand, που δίνει έμφαση στη βασικότερη αξία του σύγχρονου ανθρώπου, τον ελεύθερο χρόνο, ώστε να μπορούμε να ασχολούμαστε με αυτά που πραγματικά έχουν αξία για εμάς.
Ένα χαρακτηριστικό γνώρισμα όλων των προϊόντων της iRobot είναι η αξιοποίηση της τεχνολογίας για την ανάπτυξη καινοτομιών που βελτιώνουν την καθημερινότητα των ανθρώπων. Η καινοτομία για εμάς ξεκινάει πάντα με γνώμονα τους ανθρώπους που χρησιμοποιούν τα προϊόντα μας και είναι μια αέναη διαδικασία ενδελεχούς ανάλυσης του τι χρειάζεται ο σύγχρονος καταναλωτής. Για το λόγο αυτό, τόσο η σειρά Roomba όσο και η Braava χαρακτηρίζεται από βέλτιστη ευκολία χρήσης, ανθεκτικό χαρακτήρα, εξαιρετική αποτελεσματικότητα ακόμα και στα πιο δύσκολα σημεία του σπιτιού και απαράμιλλο design. Όλα τα παραπάνω, σε συνδυασμό πάντα με τα μοναδικά χαρακτηριστικά που έχει ενσωματώσει η iRobot στις συσκευές, (το σύστημα καθαρισμού 3 σταδίων, το Dirt Detect, τα προηγμένα συστήματα χαρτογράφησης και πλοήγησης, το αυτόματο άδειασμα κάδου κ.ά.) τις διαφοροποιεί αισθητά από τον ανταγωνισμό, κατατάσσοντάς τις στα απαραίτητα σύγχρονα προϊόντα που πρέπει να έχει ένα σπίτι.
Πώς θα κινηθείτε σε επίπεδο επικοινωνίας και marketing για την υποστήριξη της προσπάθειας ανάπτυξης της εταιρείας; Ποιοι είναι οι στόχοι που έχει θέσει το νέο τμήμα μάρκετινγκ;
Βίκυ Αρβανιτάκη: Η iRobot, τόσο στην Ελλάδα όσο και στην Κύπρο, προσδοκά να δώσει νέα σημασία στην κατηγορία των ρομποτικών σκουπών. Στην περίοδο που διανύουμε, αρχικά θα πρέπει να επαναπροσδιοριστούν οι προτεραιότητες του marketing και η όποια στρατηγική θα πρέπει να προσφέρει πραγματικές λύσεις στους καταναλωτές. Κάθε μέρα που περνάει είναι ιδιαίτερα σημαντική τόσο για το μέλλον των products όσο και των brands. Η αγοραστική δύναμη και συμπεριφορά έχει αλλάξει και όλοι οδηγούνται σε πιο συνειδητοποιημένες αγορές. Σε αυτό το πλαίσιο, το marketing θα πρέπει να προσανατολιστεί περισσότερο στο «Help» και λιγότερο στο «Buzz». Συνεπώς, το πρώτο μέλημά μας είναι να βρούμε τρόπους να βοηθήσουμε και να κατευθύνουμε το κοινό στο οποίο απευθυνόμαστε, τοποθετώντας τις ανθρώπινες αξίες στον πυρήνα του στρατηγικού επικοινωνιακού μας πλάνου. Δεν είναι τυχαίο ότι ακόμα και το tagline μας είναι το “Goodbye Cleaning, Hello Clean“, δίνοντας έμφαση στην αναβάθμιση της ποιότητας ζωής.
Να υπενθυμίσω ότι οι καταναλωτές δεν αγοράζουν το «τι», αλλά το «γιατί». Ειδικά το τελευταίο διάστημα είναι ιδιαίτερα ευαισθητοποιημένοι σε εταιρείες και brands που μετουσιώνουν το σκοπό τους σε πράξη. Η απάντηση στο «γιατί» είναι το λεγόμενο «reason why». Η iRobot είναι ένα brand με ξεκάθαρο σκοπό: να συμβάλλει στη βελτίωση της καθημερινότητας και στην αναβάθμιση της ποιότητας ζωής του σύγχρονου ανθρώπου. Με αυτό ως γνώμονα, προσαρμόζουμε το επικοινωνιακό μας μήνυμα στην κουλτούρα της εποχής, μεταναστεύοντας από την παρωχημένη πλέον στρατηγική του «creating a buzz», στο «help», αποδεικνύοντας έτσι καθημερινά τη χρησιμότητά μας, σε μια εποχή όπου οι κοινωνίες τη χρειάζονται περισσότερο από ποτέ.
Έχει αλλάξει τις καταναλωτικές συνήθειες και στο κομμάτι των ρομποτικών σκουπών η πανδημία του Covid-19; Πώς ανταποκρίνεται η εταιρεία στα νέα δεδομένα;
Βίκυ Αρβανιτάκη: Αρχικά να τονίσουμε ότι ο καταναλωτής τού σήμερα διαφέρει σημαντικά από αυτόν της προ-Covid εποχής. Και αυτή η συμπεριφορά συνεχίζει να μεταβάλλεται.
Αυτό που παρατηρούμε είναι πως ο καταναλωτής πλέον έχει υιοθετήσει τις νέες τεχνολογίες και τα ψηφιακά εργαλεία. Είτε αυτό μεταφράζεται σε παραδόσεις κατ’ οίκον μέσω drone είτε αλληλεπίδραση με chatbots είτε εφαρμογές όπως augmented ή virtual reality, αλλά και τη χρήση έξυπνων ψηφιακών βοηθών (όπως το Google Home, Amazon, Alexa κ.λπ.), αυτές οι τάσεις δείχνουν πως ο σύγχρονος καταναλωτής όχι μόνο έχει αποδεχθεί, αλλά και προσδοκά νέες ευκαιρίες στη διεύρυνση της αλληλεπίδρασης και του αυτοματισμού.
Επίσης, οι καταναλωτές πλέον παίζουν ενεργό ρόλο τόσο στην «πράσινη» όσο και στην ψηφιακή μετάβαση. Είναι ενημερωμένοι σχετικά με τη βιωσιμότητα των προϊόντων αλλά και για τα δικαιώματά τους. Θέλουν να τους θυμούνται και να τους καταλαβαίνουν σε αυτό το αέναο customer journey.
Αυτό ωθεί τα brands να δίνουν όλο και μεγαλύτερη βαρύτητα σε έναν σημαντικό παράγοντα, ο οποίος φαίνεται να διαμορφώνει τη συνολική του εικόνα: το customer experience. Η iRobot έχει θέσει από την αρχή στο επίκεντρο της εταιρικής της κουλτούρας την εμπειρία του πελάτη σε όλα τα touchpoints, από το website έως τα βιωματικά χαρακτηριστικά κάθε προϊόντος, αξιοποιώντας τις καινοτομίες προς όφελος της θετικής αντίληψης και αξιολόγησης του καταναλωτή για τα προϊόντα μας.
Βλέπουμε πάντοτε μια ευκαιρία στην αξιοποίηση της τεχνολογίας, για να προσφέρουμε πιο ουσιαστικές πελατειακές σχέσεις, αλλά και να αυξήσουμε την καταναλωτική εμπιστοσύνη, πράγμα που αποτελεί για εμάς τη μεγαλύτερη πρόκληση.
Η τηλεργασία και ο περισσότερος χρόνος παραμονής στο σπίτι καθιστούν ακόμη πιο χρήσιμα τα προϊόντα της iRobot για τον σύγχρονο καταναλωτή; Έχουν αναδυθεί νέες προκλήσεις στις οποίες μπορούν να δώσουν την απάντηση;
Βίκυ Αρβανιτάκη: Χρειάστηκε να μεταβούμε εσπευσμένα σε μοντέλα τηλεργασίας και κάτω από πρωτόγνωρες συνθήκες κρίσης. Η μετάβαση αυτή ενδεχομένως να έγινε σε κάποιες περιπτώσεις ανοργάνωτα και βιαστικά. Στην iRobot κινηθήκαμε άμεσα στο επόμενο βήμα, στο σχεδιασμό και την εφαρμογή μιας στρατηγικής που εστιάζει στους τρόπους αύξησης της παραγωγικότητας εντός του σπιτιού και τη βελτίωση της καθημερινότητας των ανθρώπων, καθώς μέσω των προϊόντων μας μπορούμε πλέον να βγάλουμε το σκούπισμα και το σφουγγάρισμα του σπιτιού από τη λίστα με τις υποχρεώσεις μας. Γι’ αυτό και το επικοινωνιακό μας «όχημα» έχει προσαρμοστεί στις ανάγκες που επιτάσσει η νέα εποχή, φέρνοντας τα προϊόντα της iRobot στο επίκεντρο, καθιστώντας τα «από βοηθούς, αντικαταστάτες». Ουσιαστικά επαναπροσδιορίσαμε τους όρους συγκατοίκησης, συστήνοντας ένα νέο μέλος-συγκάτοικο στα σπίτια των καταναλωτών, ικανό να μας απαλλάσσει από τις κουραστικές καθημερινές αγγαρείες και τη ρουτίνα.
Τόσο η σειρά Roomba όσο και η Braava είναι εξοπλισμένες με καινοτόμες τεχνολογίες, ώστε να μαθαίνουν το πρόγραμμά μας και να μας προτείνουν λύσεις, διευκολύνοντας τη ζωή μας. Είναι πολύ βοηθητικό στο «κλείσιμο της εργασιακής ημέρας» να μπορούμε να αφιερώνουμε χρόνο σε δραστηριότητες που μας αποφορτίζουν, μας χαλαρώνουν και μας συνδέουν περισσότερο με τον εαυτό μας και τους αγαπημένους μας και όχι στις δουλειές του σπιτιού. Αυτό δεν είναι και το νόημα της ευτυχίας;
Πού είναι διαθέσιμα τα προϊόντα; Ποιες συμφωνίες υπάρχουν με αλυσίδες αλλά και e-shops;
Βίκυ Αρβανιτάκη: Αυτήν τη στιγμή τα προϊόντα της iRobot βρίσκονται στη μεγαλύτερη αλυσίδα λιανικής της Ελλάδας, τον Κωτσόβολο. Στην Κύπρο, οι καταναλωτές μπορούν να μας βρουν σε όλες τις μεγάλες αλυσίδες όπως Electroline, Stephanis, Public και άλλους. Λόγω της νέας κανονικότητας που βιώνουμε, το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει εκτιναχθεί στην Ελλάδα, οπότε και θεωρούμε επιτακτική ανάγκη την επένδυση στο e-commerce. Γι’ αυτό και στα μελλοντικά στρατηγικά πλάνα της iRobot στην Ελλάδα είναι και η δημιουργία του επίσημου e-shop μας, βάσει guideline του εξωτερικού, προκειμένου να μπορέσουμε να απευθυνθούμε σε ένα ευρύτερο καταναλωτικό κοινό, πέραν των στενών ορίων των φυσικών καταστημάτων.
