H SAP ανακοίνωσε πρόσφατα ότι σύμφωνα με νέα έρευνα, περισσότερο από το 80% των οργανισμών έχουν αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο προβαίνουν σε αγορές επιχειρησιακού λογισμικού. Τα αποτελέσματα της έρευνας, η οποία διεξήχθη από την Futurum Research με την υποστήριξη της SAP, αναδεικνύουν αλλαγές στις προσδοκίες και προτιμήσεις των αγοραστών λύσεων λογισμικού για εταιρείες (B2B λύσεις).
«Η αγορά B2B βρίσκεται σε σημείο καμπής», δήλωσε ο Sharon Ruddock, Head του SAP Digital Commerce group, στη SAP. «Οι εταιρείες απομακρύνονται από τις παραδοσιακές αγοραστικές τους συνήθειες αναζητώντας ταχύτητα, διαφάνεια και απλότητα στα ψηφιακά κανάλια. Η SAP διασφαλίζει ότι οι πελάτες της, καθώς έρχονται σε επαφή το ψηφιακό εμπόριο και τα διαδικτυακά καταστήματα που διαθέτει η εταιρεία, βιώνουν μια απλή, εύκολη και χωρίς προβλήματα διαδικασία αγοράς. Διαθέτοντας ψηφιακά assets, όπως τα SAP Store, SAP App Center και SAP.com, οι πελάτες μας μπορούν εύκολα να ανακαλύψουν, να δοκιμάσουν και να αγοράσουν λύσεις λογισμικού από το διαδίκτυο».
Στην έρευνα έλαβαν μέρος περίπου 1.000 υψηλόβαθμα στελέχη από το χώρο του B2B, εκπροσωπώντας εταιρείες όλων των μεγεθών από 11 βασικούς κλάδους της οικονομίας. Μεταξύ των κυριότερων ευρημάτων συμπεριλαμβάνονται τα εξής:
Η στροφή που παρατηρείται προς την ψηφιακή αγορά B2B λύσεων, καθοδηγείται από στρατηγικές πρωτοβουλίες των επιχειρήσεων.
- Σχεδόν το ήμισυ (49%) των ερωτηθέντων ανέφεραν ότι το σημαντικότερο κίνητρο για τη μεταστροφή τους στην ψηφιακή αγορά, είναι η μετακίνηση τους στο cloud.
- Η αλλαγή που παρατηρείται στην αγοραστική συμπεριφορά καθοδηγείται επίσης από την ανάγκη ενίσχυσης των ενεργειών που συμβάλλουν στον ψηφιακό μετασχηματισμό των επιχειρήσεων, με το 48% να υποδεικνύει τη σημασία της μετάβασης στις online αγορές.
- Η μείωση του κόστους και η λειτουργική αποτελεσματικότητα διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο. Πάνω από το 43% και το 36%, αντιστοίχως, αναφέρθηκαν στους συγκεκριμένους παράγοντες ως βασικά κίνητρα για τη μετακίνηση στις online αγορές.
Οι πελάτες επιθυμούν περισσότερη διαφάνεια και ελευθερία κατά τη διαδικασία αγοράς.
- Σχεδόν το 90% των ερωτηθέντων δήλωσαν πως θεωρούν τις δοκιμές προϊόντων ένα σημαντικό χαρακτηριστικό της διαδικασίας αγοράς από το διαδίκτυο.
- Ογδόντα πέντε τοις εκατό των επιχειρήσεων αξιολόγησαν την one-on-one online παρουσίαση και video παρουσιαση (demo) προϊόντων ως πολύ σημαντικό κριτήριο όταν αγοράζουν ψηφιακά λύσεις λογισμικού για επιχειρήσεις.
- Τέσσερις από τις πέντε επιχειρήσεις σημείωσαν ότι η τεκμηρίωση της δυνατότητας υλοποίησης των προτεινόμενων λύσεων (proofs of concept), επι πληρωμή, είναι σημαντικός παράγοντας, που επηρεάζει τις απόφασεις που λαμβάνουν για διαδικτυακές αγορές.
Οι πελάτες B2B κινητοποιούνται από την ευκολία των B2C αγορών.
- Τα δυο τρίτα των συμμετεχόντων δήλωσαν ότι η αποδοτικότητα από πλευράς χρόνου και πόρων αποτελεί έναν από τους κύριους λόγους για να πραγματοποιούν αγορές online. Το 45% περίπου ανέφερεται στη ευκολία ως έναν από τους παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις τους.
- Το σαράντα τρια τοις εκατό σημείωσε πως η ταχύτητα λειτουργίας αποτελεί τον κυριότερο παράγοντα που επηρεάζει τις αποφάσεις του ενώ το 37% περίπου ανέφερε την απλότητα και τη μη πολυπλοκότητα ως κορυφαία κίνητρα.
«Οι καταναλωτές έχουν συνηθίσει στην προσωπική τους ζωή να κάνουν online αγορές απλά και εύκολα, με ένα κλικ, και τώρα όσοι ασχολούνται με τις αγοραπωλησίες επιχειρηματικού λογισμικού επιθυμούν αυτό το επίπεδο απλότητας και ευκολίας να μεταφερθεί και στην επαγγελματική τους ζωή», δήλωσε ο Daniel Newman, CEO της Futurum Research. «Οι πάροχοι εταιρικού λογισμικού καλούνται να λάβουν υπόψη τους τις συγκεκριμένες τάσεις που επαναδιαμορφώνουν το τοπίο των B2B πωλήσεων, σε διαφορετική περίπτωση θέτουν σε κίνδυνο την επιτυχή ολοκλήρωση συνεργασιών εξαιτίας των μακρόχρονων κύκλων αγοράς των προϊόντων. Η SAP καθοδηγεί τις εξελίξεις στον τομέα των ψηφιακών αγορών, προσφέροντας στους πελάτες τα εργαλεία που χρειάζονται για να αγοράσουν λογισμικό με ευκολία, όπως προτιμούν – ηλεκτρονικά».
Σχετικά με την έρευνα 2019 B2B Digital Buyers’ Journey
Η SAP ήταν χορηγός της μελέτης Futurum Research, η οποία περιελάμβανε απαντήσεις από περίπου 1.000 υπευθύνους λήψης αποφάσεων, επικεφαλής επιχειρησιακών μονάδων, ηγετικά στελέχη από τον κλάδο της πληροφορικής και στελέχη που ασχολούνται με την αγορά επιχειρησιακού λογισμικού. Οι συμμετέχοντες είναι εργαζόμενοι σε εταιρείες που διαθέτουν από λιγότερους από 500 υπαλλήλους έως και περισσότερους από 50.000 και εκπροσωπούν 11 κύριους κλάδους της οικονομίας. Η έρευνα διεξήχθη σε Βόρεια Αμερική, Βραζιλία, Ηνωμένο Βασίλειο, Γερμανία, Γαλλία και Κίνα, την άνοιξη και το καλοκαίρι του 2019.
Για περισσότερες πληροφορίες και για να αποκτήσετε πρόσβαση σε έγγραφο που περιλαμβάνει το σύνολο των ευρημάτων, παρακαλώ επισκεφθείτε 2019 B2B Digital Buyers’ Journey: Trends, Challenges and Predictions. Ακολουθήστε την ομάδα SAP Digital Commerce στο Twitter στο @SAPDigital.
