Η σημερινή εποχή έχει αλλάξει δραστικά και το λιανεμπόριο καλείται να ακολουθήσει αυτή τη μεταμόρφωση. Πλέον δεν απευθύνεται σ' ένα μικρό τοπικό κοινό, αλλά σ' ένα παγκόσμιο χωριό όπου οι απαιτήσεις της διευρυμένης αγοράς είναι μεγάλος. Για να πετύχει την καλύτερη απόδοση χρειάζονται προσεκτικά βήματα, σωστός προσανατολισμός και πολύ καλή σχέση με την έρευνα και τα data. Η Shopmind είναι εδώ για να βάλει... μυαλό στην αγορά. Να βάλει την Επιχειρηματική Αναλυτική στην καθημερινότητα του εμπορίου.
"Κάθε ιδέα για να εξελιχθεί και να βγει στην αγορά χρειάζεται καθοδήγηση και υποστήριξη, ώστε να αναπτυχθεί και να μπορέσει να ελιχθεί μέσα στο ευρύτερο οικοσύστημα" τονίζουν η Αναστασία Γρίβα και ο Βασίλης Σταύρου, founders της Shopmind, ένα προϊόν ερευνητικής ζύμωσης που ξεκίνησε από ακαδημαϊκή έρευνα στο τμήμα Διοικητικής Επιστήμης και Τεχνολογίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών και έφτασε στην πόρτα της αγοράς - και στην κατάκτηση της δεύτερης θέσης στο διαγωνισμό Startups d.day που διοργάνωσε ο SEPE στο Digital Economy Forum.
Αυτό έγινε με την συμβολή του Κέντρου Στήριξης Επιχειρηματικότητας και Καινοτομίας (ACEin, www.acein.gr) του ΟΠΑ (" είναι πολύ σημαντικό να υπάρχουν τέτοιες δομές στα Ελληνικά Πανεπιστήμια") και κυρίως με την βοήθεια του ELTRUN (www.eltrun.gr), το εργαστήριο που τους στηρίζει στα διδακτορικά και το οποίο έχει πολύ στενή σχέση με την αγορά, κάτι που συνέβαλε σημαντικά τόσο στην ταχύτερη ωρίμανση της ιδέας, όσο και στην προσωπική τους ανάπτυξη σαν άτομα.
"Μια από τις βασικές αρχές του ELTRUN είναι η έρευνα να μη μένει στη θεωρία, αλλά να εφαρμόζεται σε πραγματικές συνθήκες της αγοράς όπου τα αποτελέσματα να επιφέρουν δραστικές αλλαγές και σημαντικά οφέλη σε αυτήν. Στο πλαίσιο αυτό, εκτεθήκαμε από πολύ νωρίς στην αγορά του λιανεμπορίου και κληθήκαμε μέσω της ανάλυσης και αξιοποίησης δεδομένων να δώσουμε λύσεις σε πραγματικά επιχειρηματικά προβλήματα".
Αυτά τα προβλήματα που χρειάζονται λύσεις. Και άμεσα. Η Shopmind το κάνει κατανοώντας τον αγοραστή, εξάγει πολύτιμη γνώση και την μετατρέπει σε αποφάσεις, δίνοντας πολύτιμα εργαλεία στον επιχειρηματία. Όταν λέμε όμως «κατανοεί τον αγοραστή» τι ακριβώς εννοούμε;
"H κατανόηση του καταναλωτή αποτελεί βασικό συστατικό της επιτυχίας για κάθε λιανέμπορο. Η κατανόηση του τρόπου που ψωνίζει ο πελάτης, καθώς και τα μοτίβα συμπεριφοράς του μπορούν να διαμορφώσουν υπηρεσίες που βελτιώνουν την εμπειρία του καταναλωτή μέσα και έξω από το κατάστημα. Επιπλέον, ο ίδιος ο λιανέμπορος μπορεί να αποκομίσει οφέλη λαμβάνοντας αποφάσεις βάσει της συμπεριφοράς των καταναλωτών του, αλλά και να καταρτίσει την ευρύτερη στρατηγική του.
Στη ShopMind έχουμε αναπτύξει μια μεθοδολογία επιχειρηματικής αναλυτικής (business analytics) η οποία εφαρμόζεται σε δεδομένα πωλήσεων (Point-of-Sales) και αναγνωρίζουμε τις αγοραστικές αποστολές (Shopping Missions) των πελατών, τους λόγους δηλαδή που τους οδηγούν στο να επισκεφτούν κάποιο λιανεμπορικό κατάστημα. Παραδείγματα αγοραστικών αποστολών μπορεί να είναι το πρωινό, η παρασκευή κάποιου γλυκού, η προετοιμασία κάποιου γκουρμέ γεύματος, ή η αγορά προιόντων προσωπικής φροντίδας.
Η προσέγγιση της «κατανόησης» του αγοραστή που μπαίνει μέσα σε ένα κατάστημα ξεκίνησε από μια μεθοδολογία στο πλαίσιο των διδακτορικών μας σπουδών, για την οποία μάλιστα έχουμε καταθέσει και provisional patent στο Γραφείο Ευρεσιτεχνιών της Αμερικής (US Patent Office). Πλέον η μεθοδολογία έχει εξελιχθεί σε μια ολοκληρωμένη Retail Analytics λύση, δηλαδή ένα εργαλείο, που βασίζεται στις αγοραστικές αποστολές και παρέχει γνώση (insights) σχετικά με την συμπεριφορά του καταναλωτή.
Η ShopMind βοηθά τον επιχειρηματία με την εξαγωγή γνώσης (insights) και στήριξη της δεδομενοκεντρικής (data-driven) λήψης αποφάσεων. Όλη αυτή η γνώση και η κατανόηση των αγοραστικών αποστολών και των καταναλωτών είναι σημαντική, καθώς ο λιανέμπορος που θα την αξιοποιήσει μπορεί να προβεί σε ενέργειες που θα του αποφέρουν σημαντικά οφέλη και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.
Τέτοιες ενέργειες μπορούν να οδηγήσουν σε αλλαγή της διάταξης του καταστήματος του, τοποθετώντας με αυτό τον τρόπο τα προϊόντα που ανήκουν στην ίδια αγοραστική αποστολή σε κοντινούς διαδρόμους. Η ιδέα πίσω από αυτό έγκειται στο γεγονός ότι ο πελάτης έχει έρθει έχοντας στο νου του να αγοράσει αυτά τα προϊόντα, επομένως η κοντινή τοποθέτηση θα αποτρέψει τη μη αγορά κάποιου προϊόντος λόγω μακρινής τοποθέτησης. Μάλιστα κάτι τέτοιο το έχουμε δοκιμάσει ήδη επιτυγχάνοντας αύξηση κατά 18% στο μέσο καλάθι και κατά 6% των εσόδων του καταστήματος".
Επιπλέον, η ShopMind βοηθά τον επιχειρηματία να σχεδιάσει cross-selling και bundle promos, αλλά και στοχευμένους προϊοντικούς καταλόγους, ώστε να ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες των πελατών του. Παράλληλα, χρησιμοποιεί την εξαγώμενη γνώση από το εργαλείο που έχει αναπτύξει, για την αποστολή εξατομικευμένων προϊοντικών προτάσεων (personalized recommendations) στα κινητά των καταναλωτών μέσω mobile εφαρμογής, επιτυγχάνοντας με αυτό τον τρόπο αύξηση του μέσου καλαθιού κατά 2,14 προϊόντα.
Είπαμε, η επιτυχία στο εμπόριο περνάει μέσα από τα data. Το επίπεδο του Business Analytics στην Ελλάδα σίγουρα απέχει από εκείνο του εξωτερικού, ωστόσο η αξία τους έχει αρχίσει να γίνονται αντιληπτοί και από τους οργανισμούς και από την αγορά.
"Θετικό βήμα εξέλιξης των τελευταίων χρόνων αποτελεί η δημιουργία και στελέχωση τμημάτων που ασχολούνται με την Επιχειρηματική Αναλυτική εντός της εταιρίας. Εκτός των μεγάλων εταιρειών στην Ελλάδα που διέθεταν ήδη κάποιο Business Intelligence τμήμα και πλέον έχουν επεκταθεί και στο κομμάτι του Business Analytics σημαντικό συστατικό της τάσης αξιοποίησης της Επιχειρηματικής Αναλυτικής έχει να κάνει και με την ενεργοποίηση μικρότερων παικτών της αγοράς στο κομμάτι αυτό. Με αυτό τον τρόπο αναδεικνύεται πως αντιλαμβάνονται την αξία της γνώσης που προκύπτει και προσπαθούν να μετατραπούν σε πιο ανταγωνιστικούς παίχτες μέσω ενεργειών που προκύπτουν από τα Business Analytics στις εταιρίες τους".
Business Analytics και ελληνική ψυχοσύνθεση είναι δύο στοιχεία που χρειάστηκαν ιδιαίτερη προσπάθεια μέχρι να συναντηθούν. Ο Έλληνας επιχειρηματίας δεν διακρίνεται ιδιαίτερα για την υπομονή του, αφού θέλει αποτελέσματα εδώ και τώρα. Ευτυχώς τα πράγματα έχουν αρχίσει να αλλάζουν...
"Από τη μέχρι τώρα εμπειρία μας και αλληλεπίδραση με την αγορά, βλέπουμε ότι όντως υπάρχει υπομονή και εμπιστοσύνη προκειμένου ένα έργο business analytics να αποδώσει οφέλη στην εταιρεία. Η υπομονή και η εμπιστοσύνη συνήθως εδράζεται στο γεγονός ότι η εκπόνηση ενός business analytics έργου εμπλέκει αρκετά στελέχη μιας εταιρείας (IT, Marketing, Αγορές). Επομένως, η έκθεση των στελεχών στα διάφορα στάδια του έργου, από την απλή καταγραφή και λήψη των δεδομένων, μέχρι την εξαγωγή γνώσης για τη στήριξη αποφάσεων βοηθάει στην κατανόηση του απαραίτητου χρόνου που απαιτείται προκειμένου να προκύψει όφελος από μια τέτοια δουλειά. Αυτή η εμπλοκή ενισχύει σημαντικά την αντίληψη που έχουν οι επιχειρηματίες και τα στελέχη σχετικά με την αξίας της χρήσης των δεδομένων στη λήψη των αποφάσεων.
Αυτή τη στιγμή στις περισσότερες εταιρίες υπάρχουν καταρτισμένοι data scientists και τμήματα marketing με πολλές ιδέες και δυνατότητες. Συνήθως το κομμάτι που υπολείπεται για επιτευχθούν ενέργειες με μεγάλη αποτελεσματικότητα από τον συνδυασμό τους είναι οι άνθρωποι «γέφυρες» που μπορούν να αντιληφθούν το επιχειρηματικό κομμάτι, να το επικοινωνήσουν στην ομάδα του data science και στο τέλος να μπορούν να ερμηνεύσουν και να παράξουν αξία από τα αποτελέσματα που θα λάβουν. Η ύπαρξη ατόμων με την ικανότητα να αντιλαμβάνονται την αξία των business analytics σε διευθυντικές θέσεις μέσα στην εταιρεία είναι σίγουρα ένα μεγάλο πλεονέκτημα και μέσω της στελέχωσης ομάδων με αντίστοιχες δυνατότητες μπορεί να επιφέρει θετικά αποτελέσματα στην αποδοτικότητα του οργανισμού.
Τα business analytics στοχεύουν συνήθως στο εντοπίσει η εταιρεία τα προβλήματα και τις ερωτήσεις που θέλει να απαντήσει. Όταν η εταιρεία δεν μπορεί να προσδιορίσει τα επιχειρηματικά ερωτήματα που στοχεύει, τότε συνήθως είναι που προκύπτουν λάθη και τα αποτελέσματα δεν έχουν να προσφέρουν κάτι ουσιαστικό".
Με την άφιξη στη ζωή μας του GDPR ξεκίνησε και η αναγκαία εναρμόνιση για την ισορροπία και την προστασία των προσωπικών δεδομένων. Πόσο λεπτή είναι η γραμμή πάνω στην οποία πρέπει να ισορροπήσει η ShopMind στο συγκεκριμένο θέμα;
"Η εποχή μας χαρακτηρίζεται από την έννοια της εξατομίκευσης και των στοχευμένων ενεργειών όπου μαίνεται το διακύβευμα μεταξύ της ιδιωτικότητας των χρηστών και των αποδοτικότερων εξατομικευμένων υπηρεσιών. Στη ShopΜind αντιμετωπίζουμε τα δεδομένα όχι ως προϊόντα, αλλά ως αγαθά, και τα Υποκείμενα των Δεδομένων ως φορείς δικαιωμάτων και ελευθεριών που χρήζουν σεβασμού και προστασίας, αφού ο σκοπός των ερευνητικών μας προσπαθειών κατατείνει στη βελτίωση της δικής τους αγοραστικής εμπειρίας. Για μας, το GDPR δεν αποτελεί τροχοπέδη, αλλά λίστα επιλογών που σέβονται και προστατεύουν το άτομο πίσω από τα δεδομένα, γεγονός που συνάδει απόλυτα με τη φιλοσοφία μας.
Ειδικότερα, η ShopMind συνεργάζεται στενά με τον Data Protection Officer (DPO) της, έχουμε εκπονήσει Data Protection Impact Assessment (DPIA), και λαμβάνουμε ανελλιπώς καθοδήγηση σχετικά με ζητήματα που αφορούν προσωπικά δεδομένα και το GDPR για την ταχύτερη και αποτελεσματικότερη αντιμετώπιση τους. Φροντίζουμε αδιαλείπτως να επεξεργαζόμαστε τα δεδομένα αποκλειστικά και μόνο για το σκοπό για τον οποίο έγινε η συλλογή τους και στο όριο που θέτει η συγκατάθεση των Υποκειμένων των δεδομένων (purpose and consent limitation), επεξεργαζόμαστε μόνο το είδος των δεδομένων που είναι απολύτως απαραίτητο, αναγκαίο και επαρκές για την επίτευξη του σκοπού, μεριμνούμε, ώστε τα δεδομένα να είναι ακριβή και κατάλληλα, τα επεξεργαζόμαστε και τα διατηρούμε μόνο για το χρόνιο διάστημα που κρίνεται απαραίτητο βάση του σκοπού (storage limitation) και εργαζόμαστε για τη διατήρηση της ασφαλείας, της προστασίας και του απορρήτου τους".
Η ShopMind έχει ήδη προσεγγιστεί από αρκετές εταιρίες που δραστηριοποιούνται σε διαφορετικά πεδία, αλλά και από προμηθευτές που στοχεύουν στην πιο αποτελεσματική κατανόηση των πελατών τους. Έχει ήδη συνεργαστεί με εταιρίες σε διαφορετικά πεδία τα οποία αποτέλεσαν το validation της μεθοδολογίας της στα πρώτα βήματα. Κατά την εξέλιξη και δημιουργία της ShopMind, οι εταιρείες αυτές δείχνουν ακόμα ενδιαφέρον και διερευνούν τους τρόπους συνεργασίας, ενώ από το χώρο του λιανεμπορίου έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον μεγάλοι έλληνες retailers, αλλά και retailers από την Κεντρική Ευρώπη και τα Βαλκάνια. Το λιανεμπόριο μόδας -από Γερμανία και Ιταλία μεριά-, ο χώρος του FMCG αλλά και το ηλεκτρονικό επιχειρείν έχουν επίσης "χτυπήσει" την πόρτα τους.
"Τα άμεσα σχέδια μας περιλαμβάνουν την εξέλιξη της provisional πατέντας που αφορά στη μεθοδολογία που έχουμε καταθέσει σε πλήρη στην Ευρώπη και την Αμερική. Σε επίπεδο συνεργασιών, βρισκόμαστε σε συζητήσεις για την εγκατάσταση της πλατφόρμας μας σε έναν Έλληνα και σε έναν Γάλλο λιανέμπορο, ενώ παράλληλα θέλουμε να βάλουμε τις βάσεις προκειμένου να μπορέσουμε να μεγαλώσουμε σαν εταιρία. Στο πλαίσιο αυτό, στα άμεσα σχέδια μας είναι η αναζήτηση ευκαιριών για χρηματοδότηση από τα νέα επενδυτικά ταμεία του Ευρωπαϊκού Μηχανισμού Επενδύσεων (European Investment Fund) τα οποία θα μας προσφέρουν τους κατάλληλους μηχανισμούς για ταχύτερη και αποδοτικότερη εξέλιξη της ShopMind".
Πέτρος Αντωνάκης
