Το γεγονός ότι ο πλανήτης του shopping δεν έχει σύνορα δεν αποτελεί πλέον είδηση. Εντούτοις, υπάρχουν πολλοί Έλληνες έμποροι που φαίνεται να διστάζουν να τον ανακαλύψουν, μη γνωρίζοντας από που να ξεκινήσουν και για ποιο λόγο αξίζει να προσεγγίσουν δυνητικούς πελάτες από το εξωτερικό.
Σύμφωνα με την έρευνα, το κλειδί για την προσέλκυση αγοραστών στο δικό σας e-shop αποτελεί η κατανόηση του τι ακριβώς επιθυμούν και τι είναι εκείνο που τους αποθαρρύνει να αγοράσουν από εσάς. Και εμείς κατέχουμε τη γνώση αυτή – διαβάστε παρακάτω για να μάθετε ποιες είναι οι κατάλληλες συμβουλές για την ανάπτυξη και της δικής σας επιχείρησης με σύμμαχο το διασυνοριακό εμπόριο.
Το διεθνές online shopping αυξάνεται με ταχείς ρυθμούς. Ανάμεσα στις 31 χώρες που συμμετείχαν στην έρευνα, περίπου το 55% των διαδικτυακών καταναλωτών παραδέχθηκε ότι πραγματοποιεί online αγορές από ξένα e-shops. Τα πλέον δημοφιλή προϊόντα που αγοράστηκαν διεθνώς είναι τα είδη ένδυσης και υπόδησης (68%), ενώ ακολουθούν τα ηλεκτρονικά είδη ευρείας κατανάλωσης (53%) και τα παιχνίδια (53%).
“Στην PayPal, και εμείς διαβλέπουμε ξεκάθαρα την τάση αυτή – η ετήσια ανάπτυξη του όγκου διασυνοριακών πληρωμών, με διεθνείς online αγορές στην δική μας πλατφόρμα, αυξήθηκε κατά 49% από το Α’ Τρίμηνο του 2016 στο Α’ Τρίμηνο του 2018” σχολιάζει ο Marcin Glogowski, General Manager της PayPal για την Κεντρική και Ανατολική Ευρώπη. “Προτρέπω κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης να αξιολογήσει πιθανές προσαρμογές που δύνανται να βοηθήσουν την διεύρυνση της επιχείρησης και να ανοίξουν περισσότερες πόρτες προς τους διεθνείς αγοραστές”.
Στην εποχή των φορητών συσκευών, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η πραγματοποίηση αγορών μέσω αυτών αποτελεί μια ανερχόμενη τάση – αγγίζοντας μάλιστα περίπου το μισό του συνολικού όγκου αγορών σε μερικές από τις χώρες με τον μεγαλύτερο πληθυσμό του κόσμου, π.χ. στην Κίνα, όπου το 53% των αγορών έλαβε χώρα μέσω κινητού και tablet, στην Ινδία (48%) ή τις ΗΠΑ (45%). Στην Ελλάδα, αφορά το 25% (σε σύγκριση με το 27% στην Ουγγαρία και το 22% στην Τσεχική Δημοκρατία). Ανάμεσα στις χώρες που συμμετείχαν στην έρευνα, οι αγορές μέσω κινητών συσκευών αποτελούν τουλάχιστον το 32% του συνολικού όγκου πληρωμών. Εντούτοις, οι περισσότεροι καταναλωτές εξακολουθούν να αγοράζουν μέσω του desktop ή του laptop, ειδικά στην Ανατολική Ευρώπη, όπου οι αγορές μέσω επιτραπέζιου υπολογιστή κυμαίνονται από 65% στη Ρωσία, 73% στην Ελλάδα, έως 76% στην Τσεχία.
Κατά τη διασυνοριακή δραστηριότητά τους, οι Έλληνες αγοράζουν κυρίως είδη ένδυσης, υπόδησης και αξεσουάρ (69%), ηλεκτρονικά είδη ευρείας κατανάλωσης, υπολογιστές/tablets/κινητά & περιφερειακές συσκευές (64%), καθώς και παιχνίδια και είδη χόμπι (51%). Παγκοσμίως, οι βασικές κατηγορίες διασυνοριακών αγορών διαφέρουν ελαφρώς σε ποσοστά. Ενώ τα είδη ένδυσης, υπόδησης και αξεσουάρ παραμένουν στην πρώτη θέση (68%), ακολουθούνται από ηλεκτρονικά είδη ευρείας κατανάλωσης, υπολογιστές/tablets/κινητά & περιφερειακές συσκευές (53%), και τα παιχνίδια-είδη χόμπι (53%).
Τι είδη και που ακριβώς πουλάνε στο εξωτερικό οι Έλληνες έμποροι, σύμφωνα με τα στοιχεία της PayPal; Οι κορυφαίες ξένες αγορές, όπου πουλάνε οι Έλληνες, είναι οι ακόλουθες: ΗΠΑ, Ηνωμένο Βασίλειο, Γερμανία και Γαλλία. Οι κύριες κατηγορίες ειδών και υπηρεσιών προς πώληση από Έλληνες εμπόρους περιλαμβάνουν τα ταξίδια, λοιπές υπηρεσίες, είδη ένδυσης/μόδας, υπηρεσίες ιστοσελίδων και ανταλλακτικά αυτοκινήτων.
Γιατί οι ξένοι πελάτες δεν πραγματοποιούν αγορές από το δικό σας κατάστημα;
Παρέχετε περιορισμένους τρόπους πληρωμής
Τρεις στους τέσσερις ερωτηθέντες online καταναλωτές θα προτιμούσαν να διαθέτουν την επιλογή πληρωμής στο τοπικό δικό τους νόμισμα για την εκάστοτε αγορά τους, ενώ έξι στους δέκα ελέγχουν τις συναλλαγματικές ισοτιμίες προτού προβούν σε μια αγορά. Η παροχή πληρωμής μέσω PayPal μπορεί εύκολα να καλύψει τις ανάγκες αυτές, καθώς η πλατφόρμα μας επιτρέπει την λήψη χρημάτων σε πάνω από 100 νομίσματα, τόσο για καταναλωτές όσο και για εμπόρους.
Ωστόσο, το θέμα δεν είναι μόνο η μεταφορά χρημάτων. Μην υπερεκτιμάτε τη δύναμη των σχετικών μεθόδων πληρωμής που διαθέτει το δικό σας e-shop. Μιλώντας με γνώμονα τα διεθνή στοιχεία, τρεις στους τέσσερις ερωτηθέντες online καταναλωτές θα προτιμούσαν να διαθέτουν την επιλογή πληρωμής σε τοπικό νόμισμα (76%), ενώ έξι στους δέκα (62%) ελέγχουν τις ισοτιμίες, προτού πληρώσουν σε ξένο νόμισμα. Αυτό προφανώς σημαίνει ότι για τους διεθνείς αγοραστές το νόμισμα μπορεί να λειτουργήσει σχεδόν εξίσου αποτρεπτικά όσο και μια ξένη γλώσσα.
Δεν μιλάτε τη γλώσσα τους
Το 57% των online shoppers στις αγορές που συμμετείχαν στην έρευνα ισχυρίστηκε ότι δεν θα αισθανόταν άνετα να αγοράσει από μια ξένη ιστοσελίδα, η οποία δεν είναι διαθέσιμη στη δική του γλώσσα. Όσοι διαμένουν σε αναπτυγμένες αγορές, όπως οι ΗΠΑ και το Ηνωμένο Βασίλειο, επιδεικνύουν ισχυρή προτίμηση προς τις αγορές απο διεθνή καταστήματα ή e-shops που διαθέτουν την δική τους τοπική γλώσσα. Λάβετε υπόψη σας τις βασικές αγορές όπου στοχεύετε και ξεκινήστε να μιλάτε τη γλώσσα τους ή τουλάχιστον επενδύστε στην καλή μετάφραση του περιεχομένου στα αγγλικά. Η κακή ή φτωχή χρήση της γλώσσας μπορεί εύκολα να χαλάσει την γενική εμπειρία.
Δεν τους κάνετε να αισθανθούν ασφάλεια
Όταν φτάνει η στιγμή επιλογής μιας μεθόδου πληρωμής, «ένας ασφαλής τρόπος πληρωμής» (44%) είναι το πρωταρχικό μέλημα των διεθνών αγοραστών. Επιπλέον, οι διαδικτυακοί καταναλωτές ανέφεραν ότι τα κυριότερα εμπόδια για τον διασυνοριακό αγοραστή ήταν η ανησυχία μη παράδοσης της παραγγελίας τους (24%) και η δύσκολη διαδικασία επιστροφών (22%). Η PayPal προσφέρει τόσο το πρόγραμμα Προστασίας Αγοραστή (Buyer Protection) για τους ιδιώτες, όσο και το Πρόγραμμα Προστασίας Πωλητή (Seller Protection) για τους εμπόρους – και τα δύο συνδράμουν στην εξασφάλιση έγκυρων συναλλαγών και για τις δύο πλευρές. Επίσης, η PayPal βοηθά στην εξάλειψη του ‘μπελά’ της επιστροφής προϊόντων, καλύπτοντας τα μεταφορικά κόστη αποστολής, εφόσον πληρούν τις προϋποθέσεις, με την υπηρεσία Κάλυψη Εξόδων Επιστροφής Παραγγελίας (Refunded Returns).
«Αυτό που όντως κάνει τους καταναλωτές να αισθανθούν πιο ασφαλείς είναι μια εμφανής και αναλυτική λίστα του συνολικού κόστους που αφορά την αγορά: έξοδα αποστολής, δασμοί, φόροι και άλλες τυχόν χρεώσεις. Στην περίπτωση των ερωτηθέντων Γερμανών διαδικτυακών αγοραστών, μια ανάλογα λεπτομερής καταγραφή είναι σημαντική για το 26% εξ αυτών. Επιπλέον, οι ξένοι πελάτες συνήθως δεν μπορούν να τσεκάρουν εάν το δικό σας ηλεκτρονικό κατάστημα είναι αξιόπιστο, οπότε χρειάζεται τουλάχιστον να εμπιστευθούν την παρεχόμενη μέθοδο πληρωμής, για να είναι καλυμμένοι σε περίπτωση που κάτι πάει στραβά», εξηγεί ο Marcin Glogowski. «Γι’αυτό άλλωστε είναι τόσο σημαντικό να διαθέτει κανείς έναν τρόπο πληρωμής που είναι αναγνωρίσιμος για τους πελάτες από το εξωτερικό».
Οι τιμές σας δεν είναι ανταγωνιστικές
Ο νούμερο ένα λόγος (72%) για τους καταναλωτές που κάνουν διεθνείς αγορές από τις χώρες που συμμετείχαν στην έρευνα, είναι οι καλύτερες τιμές. Οι έμποροι με ανταγωνιστικές τιμές ή με προσφερόμενες εκπτώσεις έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες και ευκαιρίες να επιτύχουν και να διασφαλίσουν κέρδη διεθνώς. Οι διασυνοριακοί καταναλωτές εξετάζουν ολιστικά τον παρεχόμενο τιμοκατάλογο – το 25% αναφέρει ότι τα υψηλά κόστη αποστολής τους αποτρέπουν από τυχόν αγορές από ιστοσελίδες άλλων χωρών, και το 24% εκφράζει ανάλογες ανησυχίες που αφορούν τους τελωνειακούς δασμούς, τα έξοδα και τους φόρους που ενέχει κάθε αγορά. Οι έμποροι που καταγράφουν εξαρχής και με διαφάνεια όλα τα σχετικά κόστη μιας αγοράς διαθέτουν καλύτερες ευκαιρίες εξασφάλισης διεθνών πελατών.
Δεν είστε ξεχωριστοί
Ο δεύτερος πλέον σημαντικός λόγος που αναφέρθηκε από τους διασυνοριακούς καταναλωτές που αγοράζουν διεθνώς είναι η καινοτομία και η φρεσκάδα των προσβάσιμων ειδών που όμως δεν είναι διαθέσιμα στη δική τους χώρα (49%) ή γενικά η δυνατότητα ανακάλυψης νέων και ελκυστικών προϊόντων (34%). Τουλάχιστον οι μισοί διεθνείς καταναλωτές που ψωνίζουν από εμπόρους σε Νορβηγία, Μεξικό, Ιρλανδία και Καναδά το πράττουν λόγω της άμεσης πρόσβασης σε μη διαθέσιμα προϊόντα στη χώρα τους, ενώ τέσσερις στους δέκα που αγοράζουν από καταστήματα σε Τσεχική Δημοκρατία, Ισραήλ και Βραζιλία, για χάρη καινοτόμων ειδών. Οι έμποροι που παρέχουν μοναδικά ξεχωριστά προϊόντα και διαθέτουν μια σαφή / ξεκάθαρη στρατηγική SEO, με στόχο την ευκολία στην αναζήτηση ειδών, είναι σίγουρο ότι θα ‘πάνε μπροστά’ στις αγορές αυτές.
“Για τους Έλληνες εμπόρους της PayPal, τα τελευταία χρόνια οι πλέον αναπτυσσόμενες αγορές αναδείχθηκαν η Γαλλία, η Ιταλία, η Ισπανία, η Τουρκία και η Κίνα”, προσθέτει ο Marcin Glogowski, General Manager της PayPal για την Κεντρική και Ανατολική Ευρώπη. “Παρά το γεγονός ότι οι ανερχόμενες αγορές δεν είναι πάντοτε τόσο μεγάλες, ο κόσμος παραμένει τεράστιος, διαθέτοντας άπλετο χώρο για κάθε παίκτη ξεχωριστά”.
Σχετικά με την Έρευνα Διασυνοριακών Καταναλωτών 2018 της PayPal & Ipsos
Για λογαριασμό της PayPal, η εταιρεία Ipsos πήρε συνέντευξη από ένα αντιπροσωπευτικό δείγμα περίπου 1.000-2.000 (34.052 συνολικά) ενήλικων (ηλικίας από 18 και άνω), οι οποίοι κάνουν χρήση συσκευών συνδεδεμένων στο internet, σε καθεμία από τις 31 χώρες που συμμετείχαν στην έρευνα (ΗΠΑ, Καναδάς, Ηνωμένο Βασίλειο, Ιρλανδία, Γαλλία, Γερμανία, Ιταλία, Ισπανία, Ολλανδία, Σουηδία, Βέλγιο, Νορβηγία, Αυστρία, Ρωσία, Ουγγαρία, Πολωνία, Τσεχική Δημοκρατία, Ελλάδα, Ισραήλ, Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα, Βραζιλία, Μεξικό, Αργεντινή, Νότια Αφρική, Ινδία, Κίνα, Ιαπωνία Σιγκαπούρη, Χονγκ Κονγκ, Αυστραλία, Φιλιππίνες). Οι συνεντεύξεις έλαβαν χώρα online το διάστημα 13 Μαρτίου-1 Μαῒου 2018. Από τους 34.052 ερωτηθέντες, οι 30.698 ήταν online shoppers (είχαν πραγματοποιήσει τουλάχιστον μία αγορά στο διαδίκτυο μέσω desktop/laptop/notebook/smartphone ή tablet), μεταξύ των οποίων οι 16.706 ταυτοποιήθηκαν ως / θεωρήθηκαν διασυνοριακοί αγοραστές.
Τα δεδομένα σταθμίστηκαν στο σύνολο των χωρών, προκειμένου να προσαρμοστούν στις προκαταλήψεις των ομάδων βάσει εξωτερικών δεδομένων και τάσεων, ανάλογα με την περίπτωση και την συχνότητα εμφάνισης των online αγοραστών ανά χώρα.
