Το βιβλίο του Νίκου Δημητρέση «Αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις: Μια ρεαλιστική προσέγγιση για καλύτερες συμφωνίες», είναι εξαιρετικά επίκαιρο και εκδίδεται σε μια χρονική συγκυρία όπου όχι μόνο είναι ακόμη νωπές οι μνήμες από την ατυχή έκβαση της κομβικής διαπραγμάτευσης της χώρας μας με την Τρόικα το καλοκαίρι το 2015, αλλά και όπου οι προκλήσεις που θα αντιμετωπίζει η χώρα μας σε επόμενες διαπραγματεύσεις είναι πολύ μεγάλες. Ο συγγραφέας διατυπώνει τη θέση ότι η διαπραγμάτευση αποτελεί μια ουσιώδη δραστηριότητα που βρίσκεται στο επίκεντρο του κοινωνικού γίγνεσθαι και ότι οι διαπραγματευτικές γνώσεις είναι απαραίτητες σε όλους μας, αφού καθένας από εμάς διαπραγματεύεται σχεδόν καθημερινά τόσο στην προσωπική του ζωή όσο και στην επαγγελματική είτε το αντιλαμβάνεται είτε όχι.
«Η διαπραγμάτευση είναι το κυριότερο εργαλείο επικοινωνίας και επηρεασμού της συμπεριφοράς των άλλων, τόσο στις επιχειρήσεις όσο και έξω από αυτές» διατείνεται, και είναι δύσκολο να διαφωνήσει κανείς μαζί του. Αν και περιγράφει με σαφήνεια τι πρεσβεύουν οι σύγχρονες διαπραγματευτικές θεωρίες, είναι φανερό ότι ο στόχος του βιβλίου είναι να αποτελέσει έναν ρεαλιστικό οδηγό που θα μπορούσε να ακολουθήσει κανείς σε μια διαπραγμάτευση στην πραγματική ζωή. Το βιβλίο είναι πολύ πρακτικό, ωραία δομημένο, με λογική αλληλουχία των κεφαλαίων και φωτίζει όλες τις παραμέτρους μιας διαπραγμάτευσης περιγράφοντας με λεπτομέρεια, πειστικότητα και μοναδική διαύγεια, ένα πλαίσιο που μπορεί να συντελέσει στην καλύτερη κατανόηση της διαπραγματευτικής διαδικασίας και στη σύναψη αποδοτικότερων συμφωνιών, βοηθώντας οποιονδήποτε επίδοξο διαπραγματευτή να κατανοήσει τι λειτουργεί και τι όχι σε μια διαπραγμάτευση.
Παρουσιάζονται και αναλύονται όλοι οι παράγοντες που καθορίζουν το τελικό αποτέλεσμα σε μια διαπραγμάτευση, παρέχοντας ταυτόχρονα στον αναγνώστη τα εργαλεία που θα του επιτρέψουν να αποφασίζει μόνος του πώς πρέπει να δρα ανά περίσταση. Ο Δημητρέσης αποφεύγει τις δασκαλίστικες συμβουλές, προτείνει όμως -τεκμηριωμένα- συγκεκριμένους τρόπους δράσης, ειδικά για ζητήματα που αποτελούν πρόκληση για κάθε άνθρωπο που διαπραγματεύεται, κι είναι αναζωογονητικό ότι δε μασάει τα λόγια του. Η προσωπική του οπτική διαπνέει κάθε σελίδα του βιβλίου και είναι εμφανές ότι οι απόψεις που διατυπώνονται είναι αποτέλεσμα ενός συνδυασμού βαθιάς γνώσης της διαπραγματευτικής θεωρίας με την εμπειρία που έχει ο ίδιος αποκομίσει από τις διαπραγματεύσεις στις οποίες έχει συμμετάσχει. Διαβάζοντάς το, δεν μπορείς να μην αναρωτηθείς αν πολλά από όσα αναφέρονται στο βιβλίο τα γνωρίζουν –ως ίσως όφειλαν- όσοι χειρίστηκαν τις τύχες της χώρας σε κρίσιμες διαπραγματεύσεις τα τελευταία χρόνια.
Το βιβλίο επικεντρώνεται περισσότερο στις διαπραγματεύσεις που λαμβάνουν χώρα στους επιχειρηματικούς κύκλους, με πλήθος παραδειγμάτων από τον κόσμο των επιχειρήσεων και τη διεθνή διπλωματία, δεν λείπουν όμως αναφορές και σε άλλες διαπραγματευτικές καταστάσεις που οι περισσότεροι από εμάς αντιμετωπίσουμε τουλάχιστον μια φορά στη ζωή μας, όπως είναι π.χ. η αγοραπωλησία ενός αυτοκινήτου, ενός ακινήτου ή -δυστυχώς- η διαδικασία ενός διαζυγίου. Είναι φανερό ότι οι μέθοδοι και οι στρατηγικές που περιγράφονται έχουν εφαρμογή σε κάθε είδους διαπραγμάτευση. Πολλές φορές αναγνωρίζει κανείς τον εαυτό σου σε συμπεριφορές και καταστάσεις που περιγράφονται στο βιβλίο και έτσι κατανοεί καλύτερα γιατί μια διαπραγμάτευση που χειρίστηκε στο παρελθόν, είχε το αποτέλεσμα που είχε. Η βιβλιογραφία είναι εκτενέστατη και η έρευνα που έχει γίνει εξαντλητική, τα δε παραδείγματα που χρησιμοποιεί ο συγγραφέας -και από την προσωπική του εμπειρία- είναι αναρίθμητα και εξαιρετικά εύστοχα. Πολλά μάλιστα από αυτά έχουν περιγραφεί με εξαιρετικό χιούμορ, γεγονός που κάνει την ανάγνωση ευχάριστη και κρατά αμείωτο το ενδιαφέρον του αναγνώστη, κάτι που σπάνια συναντά κανείς σε ανάλογα βιβλία.
Ένα πολύτιμο βιβλίο, όχι μόνο για επαγγελματίες, στελέχη επιχειρήσεων και επιχειρηματίες, αλλά και οποιονδήποτε κατανοεί τη σημασία που διαδραματίζουν οι διαπραγματευτικές ικανότητες στην προσωπική και επαγγελματική του ζωή.
